Прочитал её давно, и могу с уверенностью сказать, что эта книга, которая, точно себя многократно окупила. Недавно перечитал и актуализировал для себя 5 самых ценных, с моей точки зрения, советов:
1) Не стесняться предлагать свои условия. Твердо установленных цен не существует, всегда есть пространство для переговоров.
2) Менять не цену, а пакетное предложение. Например, если тебя просят снизить цену, то сделать это можно, но только вместе с изменением других условий (состава работ, сроков выполнения, сроков платежей и др.). Слово “ЕСЛИ” в переговорах намного более полезно, чем слово “НЕТ”. Можно идти на уступки, но никогда нельзя это делать в одностороннем (тем более превентивном) порядке.
3) Стараться не выставлять себя финальным ЛПР, а иметь за спиной, пусть даже придуманного, но “принципала”, на которого можно сослаться для изменения условий
4) С другой стороны — всегда стараться самому вести переговоры именно с тем, кто фактически принимает решения.
5) Выявлять и учитывать позиции и интересы другой стороны (позиция — то, что мы хотим, интересы — почему именно). Помнить и ориентироваться на свои интересы.
6) При любом соглашении заранее продумывать возможные “что мы будем делать, если …”
7) Фокусировать переговоры на возможных (и выгодных для каждой из сторон) решениях, а не обсуждении прошлого, в том числе заботиться, в первую очередь, об “ошибках других”, а о средствах их исправления с учетом ваших интересов.
Другие книги в тему: Фишер. Переговоры без поражений; Кемп. Сначала скажи “Нет”, Ури. Договорись с собой и другими достойными оппонентами; Паттерсон. Трудные диалоги (конспект по ссылке) и Розенберг. Язык жизни. Ненасильственное общение (конспект по ссылке)
