Заказать обратный звонокТренинги по продажам
Подобрать тренингОт чего зависит успех продаж? Этот вопрос никогда не потеряет своей актуальности.
Успех продаж
Если свести все существующие аналитические исследования и накопленный опыт к упрощенной, но ясной и работающей схеме, то в итоге мы получим 2 группы факторов, напрямую влияющих на успех любой B2B продажи:
- Личность менеджера по продажам.
- Технология (модель) продажи, по которой действует менеджер и/или которая принята в компании.
К первой группе факторов относятся: соответствие менеджера модели компетенций, принятой в компании; его квалификация, опыт, коммуникативные навыки, личностные особенности и т.д. К T&D инструментам, повышающим эффективность этих факторов, можно отнести оценку персонала и тренинги, направленные на развитие компетенций менеджера.
Вторая группа факторов значительно шире, т.к. она зависит от сегмента рынка, размера и истории компании, продукта (услуги) и типа продаж. Все эти составляющие выстраиваются в Модель, т.е. ту последовательность действий, через которые проходит менеджер на пути к заключению сделки.
Технология продаж
Наш опыт работы с различными компаниями позволяет выделить основные Модели (технологии) продаж, существующие на современном рынке B2B:
- Лестница продаж. Это – наиболее распространенная технология, известная еще с 20-х годов ХХ века, которая включает в себя следующие этапы: Подготовка к продаже – Установление контакта – Выявление потребности – Подготовка и презентация предложения – Работа с возражениями – Заключение сделки.
Несмотря на простоту, эта модель доказала свою эффективность и может быть гибко настроена под специфику компании.
Где это работает: в большинстве транзактных (единичных) продаж; в продажах типовых продуктов (услуг), в сегменте малого и среднего бизнеса.
Где это не работает: на конкурентных рынках, в продажах уникальных услуг, в больших продажах, в длинных сделках, продажах комплексных решений.
- СПИН-продажи. Это – наиболее эффективная модель, если речь идет о крупных (сложных) продажах, где менеджер общается сразу с несколькими действующими лицами в организации клиента, каждый из которых имеет свое видение и свои потребности.
Где это работает: на конкурентных рынках, в продажах уникальных услуг, в больших продажах, в длинных сделках, продажах комплексных решений.
Риски: к сожалению, большинство российских тренингов по СПИН-продажам рассматривают эту модель слишком узко, ограничиваясь тренировкой навыков постановки СПИН-вопросов. Такой подход не только не приносит ожидаемого эффекта, но и может негативно сказаться на продажах.
Чтобы избежать этих рисков, надо внимательно ознакомиться с предлагаемой программой обучения и провести предварительную беседу с тренером. Блок про СПИН-вопросы должен занимать лишь небольшую часть программы. В основной же части должна быть информация о стратегии работы с крупными клиентами, центре и цикле принятия решения о покупке, разнице между выявлением и формированием потребности в услуге, маршрутизации внутри клиента и т.д
- Конкурентные продажи. Эта модель идеально подходит для новых компаний, которым необходимо осваивать занятый конкурентами рынок. Суть ее заключается в выявлении (или формировании) неудовлетворенности отношениями клиента с его нынешним поставщиком с целью последующего перевода клиента на обслуживание в своей компании.
- Продажи комплексных решений. Анализ рынка поставщиков комплексных решений (в частности, ИТ-интеграторов) позволил заметить тенденцию к разработке своей собственной, внутренней технологии продаж. Вместе с тем, эти технологии в большинстве случаев построены на философии СПИН-продаж с широким использованием маркетинговых ресурсов компании-поставщика.
Основываясь на вышеописанных факторах успешности продаж, компания BuroAkzent разработала линейку уникальных тренингов по B2B-продажам.
Основные тренинги линейки:
- Технология B2B продаж – нацелен на формирование у менеджеров системного подхода к продажам как к цельному процессу, поэтапную отработку всех необходимых навыков. Подходит как для менеджеров с минимальным опытом работы, так и для успешно работающих менеджеров в сегменте малого и среднего бизнеса.
- Стратегии крупных продаж на рынке B2B (продвинутый уровень)– нацелен на развитие стратегического подхода к ведению крупных сделок, включает в себя лучшие техники существующих моделей продаж. Идеально подходит для опытных менеджеров, работающих в сегменте крупных продаж.
Дополнительные тренинги: Активные телефонные продажи; Клиентоориентированность; Продающая презентация; Управляемые переговоры.
Каждый тренинг включает в себя проведение предтренинговой диагностики и адаптацию программы под потребности Заказчика, что позволяет достичь максимального эффекта от тренинга.
Познакомьтесь также и с другими примерами программ.
- Тренинг эффективных продаж
- Меняющийся мир продаж
- Активные продажи по телефону
- Стратегии крупных продаж
- Технология B2B продаж
- Работа с ключевыми клиентами
- Digital инструменты в обучении персонала
Отправьте нам свои вопросы и пожелания и, мы найдем лучшее решение Ваших задач! Получите также консультацию эксперта по телефону: +7 (495) 212-91-70
Крутий В.
Полезно, познавательно, динамично… профессионально, структурировано, позитивно.
