Управление продажами *

В нашей компании принято устраивать звонки-знакомства — на них клиенты могут напрямую пообщаться с командами, которые будут им помогать или сопровождать. Во время таких встреч поднимается множество вопросов, в том числе связанных с интеграцией. Чаще всего вопросы одни и те же, поэтому я даже имею заготовленный спич, который позволяет на пальцах объяснить принцип работы нашей интеграции и быстро оценить сложность её реализации на своей стороне. Спич долго был только в моей голове, но для Хабра я решил изложить его в письменном виде и поделиться с вами.

💡 Сначала материал не разрешили публиковать — сочли его рекламным. Но когда узнали все детали — что через наш API можно формировать до 500 запросов в сутки бесплатно (а этого по опыту хватает в среднем на обработку 50 заказов), — «дали зеленый свет» и попросили указать все это в начале материала. Что я и делаю 🙂 Заявку на подключение доступа можно оформить на сайте компании через форму обратной связи.

Со своей колокольни я могу сказать, что то, что написано в лицензионных соглашениях, обычно ничем не отличается от надписей в общественном французском туалете. Там тоже много чего написано.

Как правило, лицензионное соглашение изначально написано в пользу представителя программы и типичному пользователю от него ни тепло, ни холодно, потому как предоставляется оно в порядке отказа от ответственности - AS IS. То бишь, они не несут за это никакой ответственности, а всю ответственность перекладывают на конечного пользователя за его же деньги. Это позволяет им барагозить и править балом на рынке софта, творить всякую дичь, быдлокодить и использовать пользователей в качестве бесплатных бетатестеров за их же деньги, попутно показывая им рекламу, параллельно воруя личную информацию, перепродавать её и при этом не краснеть.

Меня зовут Сергей. Я – использованный техлид. Долго думал, что я такой один – невезучий, потерявший всякий интерес к любимому делу, работающий от звонка до звонка. Оказалось, нет.

Нас таких много. Начало, первые счастливые годы, безумный интерес к своему делу – у всех техлидов похожи. Середина – пик, душевный подъём, работа без устали сутки напролёт – один в один. Послушаешь любого техлида про его золотые годы, и скажешь – «во-во, у меня так же было!». Красная нить тех счастливых времён – невероятная востребованность, от которой буквально кружится голова.

Чем больше сложных задач решаешь, тем больше их становится. Чем качественнее, оптимальнее, эффектнее создаёшь, тем больше новых вызовов получаешь. Чем лучше помогаешь другим программистам – молодым, но уже увлечённым – тем сильнее хочется жить, работать, развиваться.

Ну а потом… Приходит умный эффективный дядя, который говорит: экой тут у нас талантище! Да зазря погибает в своём пыльном углу! Не годится. Не эффективно.

Надо его использовать.

Как обычно происходит оценка проекта в IT?

ТЗ от клиента дают на осмотр специалисту / старшему специалисту / руководителю проектов. Он прикидывает объем трудозатрат "за всех" и сообщает менеджеру грубую оценку. Менеджер накидывает на эту стоимость некий фирменный коэффициент и получает сумму, которую озвучивает клиенту.

Подобная оценка смотрится настолько же неуместно как лейбл адидас на китайской болванке резинового тапка из 90-х и часто ведёт к тому, что проект будет сделан в убыток для компании или недостаточно хорошо для клиента, т.е. с возможными репутационными потерями для вас.

Правильный подход к оценке должен состоять из следующих этапов.

Какие расходы на рекламу у вашей компании? Вы используете другие методы продвижения? Какая пропорция рекламных и нерекламных методов продвижения? 

Краткое руководство по гарантированному получению льгот ИТ-компанией.

Легко получить, легко потерять.

После нашего выступления на одной из IT-конференций к нам обратился крупный поставщик промышленного оборудования. Компания продаёт обрабатывающие станки, осуществляет шеф-монтаж, пуско-наладку и обслуживание обрабатывающих станков.

Это сложная B2B-сфера с большими чеками, длинными продажами и личными контактами, разветвленной дилерской сетью, сложным сервисом и рекламациями, своими особенностями в графиках платежей. Всё как мы любим!

Стандартная ситуация: клиенты звонят в нерабочее время, попадают на автоответчик и диктуют на автоответчик заказ.

Была поставлена задача - в получающихся аудиофайлах вытаскивать смыслы и автоматически фиксировать заказ в CRM.

P.S. Cтатья предназначена для бизнес-пользователей, а не для профессиональных проектных менеджеров. В этом материале я постаралась простым языком объяснить, что делать с CRM-проектами, которые зашли в тупик.

Зачастую, при наступлении «тяжелых времен» у проектов их бросают на полпути, завершают, так и не дождавшись требуемых результатов. Однако это нерационально: в любой, даже самой критичной ситуации проект можно спасти, возобновить его эффективность и сохранить вложенные в него деньги!

Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Сашуля, ты мне нужна. Значит у нас есть контракт и по нему мы второй год несем убытки. Я в пятницу еду на переговоры к одной стерве и нужно найти весомые аргументы, чтобы мы могли переподписать договор на выгодных для нас условиях. Ну и не потерять заказчика. 

- Так, поняла. А у кого есть все вводные?

- Финансовые данные можешь взять у директора по денюжкам, а по стратегии переговоров можешь обратиться к развивающему директору по продукту.

- Сделаю. 

Слово «убыток» для проекта или контракта не должно быть чем-то пугающим. По крайней мере сразу. Минус возможен на первых этапах реализации проекта. Разобраться с перспективами помогает финансовая модель, внутри которой анализируются доходы и расходы, а также накопленный от проекта денежный доход (нарастающим итогом). И исходя из анализа финмодели делаются выводы, продумываются дальнейшие шаги и принимается решение о целесообразности старта проекта или его отмене.

 Директор по денюжкам был очень обеспокоенным. Оно и понятно, в случае прихода акционеров, очень много вопросиков будет и к нему. Кроме того, именно на директоре по денюжкам лежит задача по денежному потоку, а следовательно ответственность за предотвращение кассовых разрывов и наличие средств на счете для оплаты всех потребностей компании (аренда, заработные платы, премии, покупка железа, устрицы в честь великого праздника – пятницы и т.д.). Поэтому любой минусовый проект или проекты кроме самого убытка, угрожают нехваткой кэша, уменьшает чистую прибыль и как следствие негативно влияет на рентабельность бизнеса в целом. Поэтому все эти чрезмерно радостные возгласы кажутся немного излишними и необоснованно оптимистичными:

• За решение проблемы (а не отдельные вмешательства), то есть мы несём риски по возможным осложнениям, переделкам и так далее.
• За снижение рисков, в том числе хирургических (протоколы и техника дают возможность отыграть несколько процентов).
• И за пятилетнюю гарантию на работы.

18 и 19 августе в Москве пройдет конференция для руководителей Digital-агентств и студий AGIMA Partners’ Weekend. Соберется 200 человек со всей России. Это топ-менеджеры небольших региональных студий и гигантов вроде Articul Group, Grape, red_mad_robot, Студии Олега Чулакова, ITECH или «Гринсайт». Главная тема встречи — как выжить и преуспеть в сложившейся ситуации. Публикуем интервью с руководителем AGIMA Partners’ Club Петром Федюшкиным, в котором он объясняет, почему сейчас кому-то приходится выживать и как программа конференции может в этом помочь.

В компании по продаже строительных материалов стоимость продукции состоит из двух показателей, цена и ценность продукта. И бизнесу для эффективного управления ценами важно «нащупать» баланс. Учитывая, что в ассортименте компании более 20 000 наименований продукции от 370 поставщиков, то такая задача вовсе кажется непосильной. На кану «игра с большими данными», ведь повышение цен всего на 1% позволяет увеличить прибыль на 8%.

Меня зовут Николай Мясников, я основатель и руководитель Маркетинговой компании «ВИАТ». В 2021 году со своей командой внедрил и автоматизировал комплексную систему управления ценами в компании по продаже строительных материалов. О ключевых инструментах и этапах внедрения я и расскажу в этой статье. 

А почему? Часть 1. Вводная / Хабр (habr.com)
А почему? Часть 2. Вот раньше… / Хабр (habr.com)
А почему? Часть 3. Втюхай или сдохни / Хабр (habr.com)
А почему? Часть 4. Денежки / Хабр (habr.com)

Кто виноват - определились. Да все тут кругом виноваты. От денежных источников, у которых деньги стали какой то сраной самоцелью, до конечника. Нихрена он не белый и пушистый, которому реклама очки надела и выпустила на природу "теперь ты большой, беги в мир". Да, реклама эксплуатирует низменные чувства, и делает это настолько успешно, что большинству проще согласиться, чем задуматься. У меня новая тачка, у меня новый айфон. У меня гучи и чтоТамЕщёНеРазбираюсьВЭтойПижне.

Все это благостно культивируется на уровне идеологии. Это же надо было настолько извратить идеи либерализма, превратив их в либерастию - культ вседозволенности, отсутствие критического мышления, банальное нежелание дать быть другому мнению (не обязательно, бляха от сандалика, с ним соглашаться!) и агрессивно-маниакальное требование к уважению, йогурт ты бездатый, твоего внутреннего мира!

Мы все стали помазаны этой дрянью.

Уф. До этого старался держаться рамок логики и только логики, в конце, уж простите, немного поэмоционировал.

Так что же мы можем сделать? К огромному счастью, я не Мишустин. И слава Богу, не Путин. Спаси господь от такой ответственности и необходимости принимать решения.

Но на своем уровне, я могу что то сделать. Как мне кажется.

А почему? Часть 1. Вводная / Хабр (habr.com)
А почему? Часть 2. Вот раньше… / Хабр (habr.com)
А почему? Часть 3. Втюхай или сдохни / Хабр (habr.com)

Вот мы в прошлой части вроде как размотали всю историю. Есть заводы, которые наращивают производство, потому что банки и инвесторы требуют выручки, вот они главные злодеи. Да? Так то оно так, да трошечки не так. Разматываем дальше.

А почему? Часть 1. Вводная / Хабр (habr.com)
А почему? Часть 2. Вот раньше… / Хабр (habr.com)

Мы закончили на том, что во второй части не нашли ничего хорошего в текущем положении вещей. Хотя что это я, на самом деле... Примеряю на себя то, о чем не знаю. Давайте так. В предыдущей части я не нашёл ничего хорошего в текущем положении вещей. Откуда берётся такое счастье, с неотвратимостью катка накатившееся на лягушку - давайте попробуем разобраться.

Часть 1 находится тут А почему? Часть 1. Вводная / Хабр (habr.com)

Как мы и обсудили в части 1, раньше трава была зеленее, пиво - вкуснее, и вообще петь хотелось от того, как вольно дышит человек. Позвольте мне немножко побрюзжать и ответить на вопрос - а насколько плох тот самый мир, который мы сегодня получили.

Мы все умрём. Рано или поздно, и в этом не стоит сомневаться. Ровно точно так же отомрёт и текущее мироустройство, создав что то новое. И я этому безмерно рад.

Сегодня я бы хотел поговорить о культе потребления, который уже стал каким то чёртовым флагом нашей цивилизации. Ну как поговорить? Помонологизировать, вы же мне сможете ответить только в комментариях (и это гораздо круче, чем полное отсутствие обратной связи). Но сделать это немножко с другой стороны, чем обычно.

Люди, конечно, те ещё ... люди. Все низменные пороки в той или иной пропорции есть в каждом из нас. Но нельзя поддаваться самой простой трактовке: "это заговор", "во всем виновата %ПАРТИЯ_NAME%" и так далее. Я бы хотел в нескольких частях попробовать рассмотреть текущую ситуацию с точки зрения простой логики. Конечно, в конце я приду к тому же выводу, что причина в том, что люди - это люди. Но понимание картинки в целом позволит не просто орать "просрали полимеры", а понять, можно ли сделать что то иное, что то качественно .... "следующее", что ли?..

Поехали?