Управление продажами *

Стандартная ситуация: клиенты звонят в нерабочее время, попадают на автоответчик и диктуют на автоответчик заказ.

Была поставлена задача - в получающихся аудиофайлах вытаскивать смыслы и автоматически фиксировать заказ в CRM.

P.S. Cтатья предназначена для бизнес-пользователей, а не для профессиональных проектных менеджеров. В этом материале я постаралась простым языком объяснить, что делать с CRM-проектами, которые зашли в тупик.

Зачастую, при наступлении «тяжелых времен» у проектов их бросают на полпути, завершают, так и не дождавшись требуемых результатов. Однако это нерационально: в любой, даже самой критичной ситуации проект можно спасти, возобновить его эффективность и сохранить вложенные в него деньги!

Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Сашуля, ты мне нужна. Значит у нас есть контракт и по нему мы второй год несем убытки. Я в пятницу еду на переговоры к одной стерве и нужно найти весомые аргументы, чтобы мы могли переподписать договор на выгодных для нас условиях. Ну и не потерять заказчика. 

- Так, поняла. А у кого есть все вводные?

- Финансовые данные можешь взять у директора по денюжкам, а по стратегии переговоров можешь обратиться к развивающему директору по продукту.

- Сделаю. 

Слово «убыток» для проекта или контракта не должно быть чем-то пугающим. По крайней мере сразу. Минус возможен на первых этапах реализации проекта. Разобраться с перспективами помогает финансовая модель, внутри которой анализируются доходы и расходы, а также накопленный от проекта денежный доход (нарастающим итогом). И исходя из анализа финмодели делаются выводы, продумываются дальнейшие шаги и принимается решение о целесообразности старта проекта или его отмене.

 Директор по денюжкам был очень обеспокоенным. Оно и понятно, в случае прихода акционеров, очень много вопросиков будет и к нему. Кроме того, именно на директоре по денюжкам лежит задача по денежному потоку, а следовательно ответственность за предотвращение кассовых разрывов и наличие средств на счете для оплаты всех потребностей компании (аренда, заработные платы, премии, покупка железа, устрицы в честь великого праздника – пятницы и т.д.). Поэтому любой минусовый проект или проекты кроме самого убытка, угрожают нехваткой кэша, уменьшает чистую прибыль и как следствие негативно влияет на рентабельность бизнеса в целом. Поэтому все эти чрезмерно радостные возгласы кажутся немного излишними и необоснованно оптимистичными:

• За решение проблемы (а не отдельные вмешательства), то есть мы несём риски по возможным осложнениям, переделкам и так далее.
• За снижение рисков, в том числе хирургических (протоколы и техника дают возможность отыграть несколько процентов).
• И за пятилетнюю гарантию на работы.

18 и 19 августе в Москве пройдет конференция для руководителей Digital-агентств и студий AGIMA Partners’ Weekend. Соберется 200 человек со всей России. Это топ-менеджеры небольших региональных студий и гигантов вроде Articul Group, Grape, red_mad_robot, Студии Олега Чулакова, ITECH или «Гринсайт». Главная тема встречи — как выжить и преуспеть в сложившейся ситуации. Публикуем интервью с руководителем AGIMA Partners’ Club Петром Федюшкиным, в котором он объясняет, почему сейчас кому-то приходится выживать и как программа конференции может в этом помочь.

В компании по продаже строительных материалов стоимость продукции состоит из двух показателей, цена и ценность продукта. И бизнесу для эффективного управления ценами важно «нащупать» баланс. Учитывая, что в ассортименте компании более 20 000 наименований продукции от 370 поставщиков, то такая задача вовсе кажется непосильной. На кану «игра с большими данными», ведь повышение цен всего на 1% позволяет увеличить прибыль на 8%.

Меня зовут Николай Мясников, я основатель и руководитель Маркетинговой компании «ВИАТ». В 2021 году со своей командой внедрил и автоматизировал комплексную систему управления ценами в компании по продаже строительных материалов. О ключевых инструментах и этапах внедрения я и расскажу в этой статье. 

А почему? Часть 1. Вводная / Хабр (habr.com)
А почему? Часть 2. Вот раньше… / Хабр (habr.com)
А почему? Часть 3. Втюхай или сдохни / Хабр (habr.com)
А почему? Часть 4. Денежки / Хабр (habr.com)

Кто виноват - определились. Да все тут кругом виноваты. От денежных источников, у которых деньги стали какой то сраной самоцелью, до конечника. Нихрена он не белый и пушистый, которому реклама очки надела и выпустила на природу "теперь ты большой, беги в мир". Да, реклама эксплуатирует низменные чувства, и делает это настолько успешно, что большинству проще согласиться, чем задуматься. У меня новая тачка, у меня новый айфон. У меня гучи и чтоТамЕщёНеРазбираюсьВЭтойПижне.

Все это благостно культивируется на уровне идеологии. Это же надо было настолько извратить идеи либерализма, превратив их в либерастию - культ вседозволенности, отсутствие критического мышления, банальное нежелание дать быть другому мнению (не обязательно, бляха от сандалика, с ним соглашаться!) и агрессивно-маниакальное требование к уважению, йогурт ты бездатый, твоего внутреннего мира!

Мы все стали помазаны этой дрянью.

Уф. До этого старался держаться рамок логики и только логики, в конце, уж простите, немного поэмоционировал.

Так что же мы можем сделать? К огромному счастью, я не Мишустин. И слава Богу, не Путин. Спаси господь от такой ответственности и необходимости принимать решения.

Но на своем уровне, я могу что то сделать. Как мне кажется.

А почему? Часть 1. Вводная / Хабр (habr.com)
А почему? Часть 2. Вот раньше… / Хабр (habr.com)
А почему? Часть 3. Втюхай или сдохни / Хабр (habr.com)

Вот мы в прошлой части вроде как размотали всю историю. Есть заводы, которые наращивают производство, потому что банки и инвесторы требуют выручки, вот они главные злодеи. Да? Так то оно так, да трошечки не так. Разматываем дальше.

А почему? Часть 1. Вводная / Хабр (habr.com)
А почему? Часть 2. Вот раньше… / Хабр (habr.com)

Мы закончили на том, что во второй части не нашли ничего хорошего в текущем положении вещей. Хотя что это я, на самом деле... Примеряю на себя то, о чем не знаю. Давайте так. В предыдущей части я не нашёл ничего хорошего в текущем положении вещей. Откуда берётся такое счастье, с неотвратимостью катка накатившееся на лягушку - давайте попробуем разобраться.

Часть 1 находится тут А почему? Часть 1. Вводная / Хабр (habr.com)

Как мы и обсудили в части 1, раньше трава была зеленее, пиво - вкуснее, и вообще петь хотелось от того, как вольно дышит человек. Позвольте мне немножко побрюзжать и ответить на вопрос - а насколько плох тот самый мир, который мы сегодня получили.

Мы все умрём. Рано или поздно, и в этом не стоит сомневаться. Ровно точно так же отомрёт и текущее мироустройство, создав что то новое. И я этому безмерно рад.

Сегодня я бы хотел поговорить о культе потребления, который уже стал каким то чёртовым флагом нашей цивилизации. Ну как поговорить? Помонологизировать, вы же мне сможете ответить только в комментариях (и это гораздо круче, чем полное отсутствие обратной связи). Но сделать это немножко с другой стороны, чем обычно.

Люди, конечно, те ещё ... люди. Все низменные пороки в той или иной пропорции есть в каждом из нас. Но нельзя поддаваться самой простой трактовке: "это заговор", "во всем виновата %ПАРТИЯ_NAME%" и так далее. Я бы хотел в нескольких частях попробовать рассмотреть текущую ситуацию с точки зрения простой логики. Конечно, в конце я приду к тому же выводу, что причина в том, что люди - это люди. Но понимание картинки в целом позволит не просто орать "просрали полимеры", а понять, можно ли сделать что то иное, что то качественно .... "следующее", что ли?..

Поехали?

Здравствуйте!

Сегодня мы расскажем о новейшей функции 3CX - интеграции с мессенджером WhatsApp.

Интеграция с WhatsApp позволяет сотрудникам компании работать с сообщениями WhatsApp непосредственно в унифицированном интерфейсе 3CX. Это весьма удобно, потому что в этом же интерфейсе вы работаете с чатом для сайта (Live Chat), SMS-сообщениями и сообщениями с бизнес-страницы Facebook. Таким образом решается две задачи:

Всем привет! Меня зовут Михаил Тимофеев, я работаю специалистом в отделе телемаркетинга в Ростелекоме. Когда начинал работать менеджером по продажам, меня постоянно мучали вопросы: почему клиент отказался, где моя зона роста, что делать, чтобы продавать больше? И тогда я решил все взять в свои руки.

В статье я расскажу о своём опыте создания DIY-системы учета и прогноза продаж в Excel (или его аналоге Cacl из пакета LibreOffice), Power BI и Python 3 с подключенной библиотеками Pandas, NunPy и MatPlotLib.

Сколько зарабатывают агентства, по каким рейтам продают услуги, какова численность штата, у кого есть офис, и другие вопросы, ответы на которые мы нашли с помощью данного исследования.

Решение

Раздробить весь цикл сделки на полезные действия менеджеров (иногда клиентов), которые действительно ведут к успешному результату. Кроме того, хотелось для вновь пришедшего РОПа сделать инструмент, позволяющий выставлять менеджерам показатели, а в конце периода срезать их выполнение - некий дэшборд, приборная панель, демонстрирующая ритмичность и производительность коммерческого подразделения.

Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Сашуля, вот тебе первое задание. Иди и проверь нашего самого главного по продуктам.

- А что нужно проверить?

- Экономику модулей и фичей. Хочется понять, какие приносят нам наибольший вэлью. Мне кажется, самый главный по продуктам, не разбирается особенно в цифрах. Так, просто шпарит и топит за продукты, которые ему выгодны и нужны, а мне подсовывает нарисованные цифры.

Обычно для того, чтобы понять какие продукты наиболее ценные для бизнеса проводится ABC/XYZ анализ и с помощью несложной финмодели считается результат (доходы – расходы) и рентабельность. 

Первая проблема, с которой сталкиваешься при оценке эффективности продукта и его рентабельности – это расчетная себестоимость. Даже в продуктах, имеющие физический объем (самолет, книга, трубочки с заварным кремом) в себестоимости присутствует доля интеллектуального труда, который оценивается экспертно с учетом уровня технологии, рынка, уникальных знаний, квалификации труда рабочих, принявших участие в их создании. 

ПО, как разновидность IT – ассортимента – это полностью интеллектуальный продукт, который нельзя потрогать и посчитать поштучно из чего он состоит. Он представляет собой сумму человеко-часов, которые были потрачены для его создания людьми, с разным уровнем экспертности за определенный период времени.

Казалось бы, все просто. Но как рассчитать точно это время? Сири, Алиса, Гугль с Яндексом сразу нашепчут вам очевидные ответы – тайм шиты или любые трекеры, которые замеряют время, затраченное на разработку того или иного продукта, фичи или какой-то задачи. Существует масса инструментов, с очень широким диапазоном возможностей в том числе и по цене.

Кривая эластичности спроса по цене – это то, как продажи зависят от цены.Чем меньше цена, тем больше продаж и наоборот.

В этой статье рассказывается про ML методы получения кривых спроса сразу для сотен тысяч товаров (нейросети, pyTorch), а также как, имея кривые спроса, решать бизнес задачу про баланс оборота и прибыли – в этом нам поможет метод множителей Лагранжа. Что первично – ограничение на прибыль или множитель Лагранжа? Как инженерам объяснить, что такое kvi-товары и товары-герои? Это и многое другое

Меня зовут Леонид, я — разработчик сайта Поиск VPS. Я внимательно слежу за развивающимися проектами в сфере хостинга, и недавно заметил, что у PQ.Hosting число стран, в которых предоставляются виртуальные серверы, перевалило за 20, что сильно превышает среднее значение по отрасли (2-3 страны). Я решил побеседовать с Иваном - владельцем PQ.Hosting, который рассказал о своем пути, развитии проекта, особенностях присутствия в различных странах, ценообразовании и многих других интересных вещах.

Разработка ПО — довольно формализованная (в хорошем смысле),и активно развивающаяся отрасль, работающая с нематериальными результатами интеллектуальной деятельности. Есть лучшие практики больших компаний, есть опыт стартапов. И те и другие во многом стремятся использовать современные методологии разработки ПО, которые часто дорабатывают под себя. Ведь они обеспечивают собранность, систематизированность и прозрачность данных, помогают видеть процесс от А до Я, отслеживать эффективность и прочее, прочее, прочее.

Я не так давно пришёл в современное IT (около полугода назад), но за это небольшое время успел оценить, какую пользу приносят передовые практики управления разработкой, собственно, разработке. Я был приятно удивлен и слегка ошарашен. Настолько, что подумал — а почему бы не применить все это хозяйство к чему-то “не айтишному”? Скажем, к малому бизнесу, а именно - мелкому ритейлу товаров на маркетплейсах (МП)? 

Тут необходима ремарка. У меня давно была мечта: вне зависимости от места работы я хотел иметь свой маленький бизнес, который я буду параллельно выстраивать и развивать. Поэтому сейчас в отрыве от основной работы я продавец на одном из маркетплейсов.