Предыстория исследования партнёрских продаж.
Совсем недавно в разговоре с представителем частного инвестиционного фонда, вкладывающего деньги в развитие технологических компаний, обсуждали способы масштабирования IT-бизнеса. Фонд делает ставку на масштабирование своих резидентов именно через партнеров, так как грамотное развитие партнерского канала позволяет быстро и постоянно кратно расти по прибыли.
Этой статьей мы хотим начать разбираться с той трансформацией, которую претерпевают партнёрские продажи сейчас под влиянием множества факторов нашей неспокойной жизни.
Считаем, что понимание правил партнерской игры и их изменения полезны для отечественных разработчиков, так как в 9-ти из 10-ти случаев наших проектов развития сложных продаж b2b запрос у клиентов возникает на параллельное развитие прямых и партнерских продаж.
Изменения в партнерских продажах в IT мы целенаправленно отслеживаем с 2016 года. Именно тогда познакомились c Александром Гнатусиным — соавтором этого цикла. Он в то время организовал рейтинг «Лучшая партнёрская программа в IT».
Через 2 года по результатам проектов мы в 2018 году опубликовали статью «Ошибки продаж через партнеров», в которой разобрали типовые ошибки вендоров на тот момент. С тех пор ситуация сильно изменилась, так как цифровая трансформация постоянно корректирует рынок партнерских продаж.
Два основных вендорских тренда последних лет.
В течение нескольких лет мы наблюдаем два взаимосвязанных тренда, которые влияют на трансформацию вендорской среды — это изменения в продуктовом портфеле и вендорском составе.