Управление продажами *

Все события и персонажи являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Поздравляю! Вы только что познакомились с нашим IT-продуктом. Надеюсь, проведенное демо было полезно. Если возникнут вопросы – обращайтесь. – Сказали команде продажников ребята из QA. 

- Идите и продавайте! – Благословил своих менеджеров господин сюзерен, потирая руки в ожидании миллионных контрактов. 

Интересно, что большая часть персонала в коммерческом отделе либо никогда раньше не занимались продажами, либо не были знакомы с IT-отраслью. Для знакомства новых сотрудников со сложным интеллектуальным продуктом и погружением в его специфику, предполагается проведение одного полуторачасового демо и предоставление нескольких презентаций в повер поинте, которые визуально выглядят так, будто вернулось прямиком из двухтысячных. Дальнейшие расспросы новоприбывших и их попытки отыскать ответы столь же неэффективны, как процесс адаптации и знакомство с IT-продуктом. 

- Почему заказчики выбирают именно нас?

- Мы а**енчик!

- Есть ли у нас калькулятор стоимости?

- Нет, он нам не нужен, потому что мы ах**нчик!

- Как мы позиционируем продукт?

- Никак, мы ж ах**енчик!

- В чем наше уникальное торговое преимущество перед конкурентами?

- Пффф, у нас нет конкурентов, потому что мы - ах**нчик.

- Для кого предназначен продукт, который делает компания сюзерена?

- Нас хотят все, ведь мы кто? Да, Сашуля, мы – ах**енчик.

Услышав такой ответ невольно проникаешься верой и начинаешь нести эту мысль в переговоры. Однако практически сразу происходит столкновение с дополнительными вопросами со стороны заказчика, потому что он отчего-то не удовлетворяется столь развернутым ответом и задает кучу дополнительных вопросов, будто требуя за свои миллионы хоть каких-то пояснений.

Прошло уже больше месяца с момента, как российское правительство легализовало так называемый «параллельный импорт» на законодательном уровне. Пользователи Сети называют это официальным узакониванием челноков, расцвет которых пришёлся на российские 90-е годы XX века. В материале разбираем, что на самом деле представляет собой параллельный импорт, описываем историю его легализации в РФ, и зачем он так понадобился именно сейчас.

Привет!

В этом посте мы расскажем про аудиобейджи и их роль в налаживании коммуникации между сотрудником магазина и покупателями. Мы проводили этот пилот совместно с VocaTech и одним крупным ритейлером электроники: выбрали 15 магазинов, раздали 355 сотрудникам аудиобейджи, а затем проанализировали результаты и новые уровни продаж.

За 6 месяцев пилота в 15 магазинах у 355 сотрудников мы получили 66 243 часов аудиозаписей, которые были переведены системой VocaTech в 321 353 эпизода обслуживания (транскрипции речи сотрудника во время консультаций). Параметры анализа речи — 70 метрик, включающие более 1000 уникальных фраз и их вариаций (метрика здесь — стандарт речи, например, стандарт речи «Приветствие» фиксируется фразами «Доброе утро», «Добрый день» или «Добрый вечер»).

Спойлер: при всех ключевых словах и улучшенных скриптах для продавцов личная харизма конкретного специалиста всё ещё продолжает играть значительную роль.

- А почему наш продукт стоит так дорого?

- Тебе официальную версию или правдивую? – спрашивает главный по продукту.

- Правдивую.

- Потому что. - Длинная пауза и потом - Мы не знаем сколько стоит наш продукт. Мы от балды задрали цену и заказчик согласился. С тех пор так и повелось. Мы задираем стоимость, а если заказчик говорит: «Вы а**ли Дороговато», то торгуемся и сбавляем до тех пор, пока не уговорим его заключить контракт.

Существует большое разнообразие методов сегментарного анализа в маркетинге. Во-первых, сегментация — это стратегия, используемая для концентрации ресурсов на целевом рынке/объекте и оптимизации их использования. Во-вторых, сегментация — это алгоритм анализа рынка для лучшего учёта его особенностей.

Эффективно проведённая сегментация упрощает и удешевляет маркетинговую политику, позволяет отказаться от многих затратных методов продвижения. Объяснение очень простое - покупатель приходит к продавцу не за рекламой и скидками, а за удовлетворением своих потребностей. Поэтому продавцы, предлагающие товары или услуги, лучше удовлетворяющие потребности покупателей (по свойствам, качеству, цене и т. д.), могут добиться большего эффекта, а также свести к минимуму затраты на рекламу и скидки.

Рассмотрим частотно-монетарный метод сегментации применительно к e-commerce сфере. Частотно-монетарный анализ (RFM анализ) - анализ, в основе которого лежат поведенческие факторы групп или сегментов клиентов, позволяющий сегментировать клиентов по частоте и сумме покупок и выявлять тех, которые приносят больше денег. Данный метод позволяет получить ценные инсайты по построению маркетинговых стратегий в компании.​ Также RFM-сегментация помогает применять особый комуникативный подход к каждой группе клиентов.

RFM-анализ частично перекликается с принципом Парето, полагающим, что 80% результатов происходят благодаря 20% усилий. Если данный принцип рассматривать в общем ключе маркетинга - 80% всех ваших продаж исходят от 20% наиболее лояльных и постоянных клиентов. Постоянные клиенты всегда буду иметь высокое влияние на выручку, а значит – возвращаемость этих клиентов крайне важна для показателей дохода.

Все события и персонажи являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно. 

С уходом зарубежных мастер-систем, российский рынок it приободрился.

- Какого хрена вы не продаете наш новый продукт? Мы что зря придумали продавать hcm? – возмущенно спрашивает у монитора развивающий директор.

- Мы не знаем, что продавать, обещать и как отвечать на вопросы заказчика.

- Я не понимаю, что тут может быть непонятного! Коллеги, прошел месяц, как мы приняли решение продавать. Но до сих пор ни одной сделки! Что вы до сих пор не знаете? Берете и обещаете заказчику вообще все. – еще больше кипятится развивающий.

Возможно, вечер за просмотром «Волка с Уолл Стрит» превратил развивающего директора в мотивационного оратора и гения продаж со сцены, решившего, что благодаря ему продажники начнут продавать на миллионы долларов продукт, которого еще нет. Чтобы это произошло развивающему стоит только как следует пох**сосить команду коммерческого отдела во время очередного совещания и научить «обещать все».

Такой подход со стороны развивающего директора стратегически верный. С одной стороны он демонстрирует лояльность сюзерену, с другой стороны имитирует бурную деятельность, а с третьей оказывает давление на коммерческий отдел, ответственность за результаты которого к нему не имеет никакого отношения. Очень удобно. 

Примерно с марта 2022 года стало все чаще звучать слово «импортозамещение». И если раньше это касалось улиток, сыра и деликатесов, то сейчас речь идет в большей степени о более интеллектуальных и стратегических товарах, в том числе в it-отрасли. 

Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- А почему вы используете в расчете КП наценку и маржу?

- Директор по операциям так сказал делать.

- Хм, а этот показатель что означает?

- Это инфляция на второй год, заложенная в стоимость продукта на следующий год.

- А к моменту подписания актов и сдаче проектов в компании есть отчет по фактическим трудозатратам и рентабельности проекта?

- Нет, а зачем?

Если упустить критику в адрес терминологического обоснования наценки и маржи для it-проектов, то следует углубиться в изучение проекта. 

Для разработки новых проектов, обладающих большой зоной неизвестности и следовательно риска, а также понимая использование аджайл подхода к управлению, кажется малопонятным не только сам подход к прогнозированию трудозатрат, но и определение емкости будущего рынка и как следствие будущей выручки. Поэтому на начальном этапе чаще всего планируется требуемое время на разработку нового продукта и прогнозная стоимость, по которой этот продукт можно было бы продать текущим заказчикам.

Для тех проектов, работа по которым ведется в рамках регламента и с соблюдением рутин, кажется более реалистичным предварительная оценка и понимание стоимости проекта. Стоимость проекта для заказчика складывается из времени сотрудников, участвующих в реализации проекта, которое компания перепродает заказчику с некоторой наценкой, заложенных рисков (оцениваемых по выстроенным критериям исходя из логики и/или предыдущего опыта) и затрат, которые it-компания планирует переложить на заказчика. К последним можно отнести премиальную часть, которую после завершения сделки получит команда, налоги к уплате и т.д.

Предположим, вы создали код и передали исключительное право на него другому лицу (работодателю или по договору отчуждения). Возникает вопрос - как не нарушить права нового правообладателя? В каких пределах можно использовать код, а в каких - нельзя? 

В этой статье пойдет речь о допустимом и недопустимом использовании чужого ПО, переработке и адаптации. Разберемся с правовым регулированием и с тем, что это значит на практике.

Добрый день, вы этой заметке я поделюсь с вами, как продавать на большие чеки, почему не нужно делать продажу по телефону и что такое «принцип сеятеля»

Все персонажи являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Вы составляли на следующий год план продаж? – уточняю у СЕО.

- Ой, я тебе сейчас расскажу, как наш директор по сделкам это делает. Ты обхохочешься. Он просто берет и пишет название компании в план продаж, а напротив ставит вероятность достижения – 90%. Мы с коллегами - (и сюзерен катнул глаза к верху) - так смеемся, так смеемся на каждой встрече над его переходящими из года в год 90% и одними и теми же компаниями, куда он планирует продать контракт.

- А как вы тогда планируете выручку?

- Да они не могут нормальный пай плайн сделать и настроить CRM. Там работы – на 2 часа, но они мне рассказывают, что это задача из категории полета в космос. Я уже рассказывал, как директор по сделкам делает план продаж? Сашуля, ты обхохочешься…

Работа по формированию плана продаж на будущий год для сложного интеллектуального продукта, средний срок сделки которого составляет 9-12 месяцев, представляла с собой анализ проделанной ранее работы. По сути, большая часть успеха следующего года, напрямую зависит от того, что конкретно было сделано в текущем году: сколько встреч проведено, какие договоренности сформулированы, сколько проектов находится в стадии КП или стадии исследования и формирования оффера, насколько четко выявлена потребность и определены точки входа и «боль» заказчика.

Для понимания движения денег (хотя это не кэш флоу в чистом виде), был составлен список заказчиков, для которых на текущий момент времени уже был сформулирован оффер и с которыми менеджеры по продажам продолжали вести переговоры. Кроме анализа текущих контрактов, при составлении плана продаж важно провести:

Как соблазнить большую компанию, продаться маленькому бизнесу или попасть в пул партнёров агентства? В этой статье я расскажу о результатах качественного исследования процесса выбора подрядчиков, проведённого для «Рейтинга Рунета».

Я сделал 56 глубинных интервью с представителями больших компаний вроде Яндекса, маленьких бизнесов из разных регионов России и агентств Рунета.

Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно. 

- Скажи, пожалуйста, каких результатов ты хочешь? – спрашиваю я сюзерена, разглядывая бейсбольные панамки, грамоты и кубки в его кабинете.

- Ну как? Хочу роста по проектам и выручке. – Отвечает он и смотрит в мою сторону настороженно.

- Слушай, я тоже хочу этого. Хочу менять рынок и подход к задаче, которая беспокоит наших заказчиков. Давай попробуем выстроить внутри эффективную систему и постепенно менять то, что мы можем для достижения результата? Хочешь, чтобы мы развивались как стартап? Хорошо, мы будем искать свой путь и двигаться в своем векторе.

- Продолжай…

- Оставим штат как есть, не будем пока тратить бюджет на маркетинг, сконцентрируемся на том, что мы можем изменить – повысим эффективность работы коммерческого отдела. Вот здесь и будет фокус нашего внимания. Что думаешь? – С замиранием спрашиваю я у СЕО.

- От меня-то что нужно?

….

Это был второй раз, когда мне удалось договориться с сюзереном. Он разрешил привлечь стороннего эксперта для краткосрочной проекта. И если в первый раз на эту же самую просьбу он ответил нет НЕТ, то сейчас великодушно сообщил:

- Хорошо, я встречусь с этим твоим чудо-экспертом. Организуй встречу.

В тот день я порхала по офису и сыпала остротами на разборе заказчиков. Вне зависимости от будущего результата встречи – это был успех. Успех, потому что вместо привычных «нет», «никогда», «ни за что», «это твоя проблема» и «за что я тебе плачу», было «окей, давай попробуем».

Слышали про такое китайское проклятие: «Чтоб тебе жить в эпоху перемен»? Давным-давно, года 2 назад, мы бы и не поняли его суть. Но зато теперь… :)

Миллион лет до нашей эры

Это были 2018-2019 годы, дотиктоковый период, ранний Кайнозой. По Земле ходили мамонты, трава была зеленее некуда, а Ивлеева и Элджей казались прекрасной парой.  Звучит невероятно, но основным каналом лидогенерации был email-маркетинг с конверсией 36-45% в открываемость и 5-7% в переходы. Это давало стабильный поток клиентов. Мы почувствовали твердую почву под ногами и решили масштабироваться, но тут прилетел метеорит под названием COVID-19.

В марте-апреле 2020 многие контрагенты в прямом смысле потеряли друг друга. Людей загнали домой, а удалёнка была настроена не у всех качественно, да и в принципе –  не у всех. До многих компаний невозможно было даже элементарно дозвониться – в офисах остались одни охранники.

«Что делать?», – подумал бизнес. «Пишите письма», – ответил внутренний голос. Логично и оттого предсказуемо. Поэтому очень скоро электронная почта буквально у всех превратилась в помойку.

В статье расскажу о том, как политика по качеству повлияла на процессы обслуживания клиентов, какие ключевые показатели эффективности (KPI) были внедрены и что это изменило в финансовом результате и процессах.

Как вы измеряете степень успешности клиентского опыта? В статье рассмотрим восемь наиболее важных клиентских метрик для SaaS-компаний и узнаем, как их рассчитать.

Здравствуйте, уважаемые читатели Хабра!

Эта статья, в большей степени, ориентирована на онлайн-предпринимателей, чем на спецов-айтишников. Старался написать простым языком, поэтому не судите строго :)

Если вы подумываете об открытии своего интернет-магазина или уже торгуете на маркетплейсе - добро пожаловать под кат!

Что ни говори, российское общество устало от откровенного “фейкового лухари” и регулярных попыток перекладывания любых новых издержек на клиента. Потребитель не верит в причины повышения цен и все чаще видит несоответствие соотношения цены и качества.

Всё - от совершенно примитивного в массе своей и безграмотного подхода к ценообразованию, помноженного на весьма либеральное антимонопольное регулирование.

Но ведь бизнес не может работать себе в убыток, воскликнут многие в праведном гневе. Что делать продавцу, если поставщик повысил цены? Похоже, и до покупателей, и до продавцов, и до государства начинает доходить, что так дальше не может продолжаться.

Что делать?

Изучим возможности, которые уже сегодня есть у бизнеса работать по честной цене.

В любой компании, имеющей солидный отдел продаж (от 10 менеджеров), возникает необходимость операционного контроля деятельности менеджеров руководителями отдела продаж. Как организовать отчётность онлайн, и какие показатели смотреть? Давайте разберёмся.

Вы эксперт в своем деле, помогаете людям достигать целей, можно сказать, «ведете их к Олимпу», но в ответ на озвученную цену получаете лишь обидное «А скидка будет?» Как в таком случае быть? Отказаться от сотрудничества или попытаться понять заказчика и нейтрализовать причины? Разбираемся вместе.

Привет, Хабр! Я работаю в компании Flowwow аналитиком по закупке трафика. Мне нравится использовать альтернативное название должности — поставщик аналитических рекомендаций. Звучит! Что собственно я делаю: обучаю ML-модели строить прогнозы и отвечать на бизнес-вопросы, сколько денег нужно заложить на маркетинговые расходы, чтобы привлекать достаточно клиентов? 

В этой статье хочу поделиться, что уже умеет наша ML-модель в плане прогнозирования повторных покупок и привлечения новых клиентов.