Вы эксперт в своем деле, помогаете людям достигать целей, можно сказать, «ведете их к Олимпу», но в ответ на озвученную цену получаете лишь обидное «А скидка будет?» Как в таком случае быть? Отказаться от сотрудничества или попытаться понять заказчика и нейтрализовать причины? Разбираемся вместе.
Прижимистый клиент с деньгами
Во-первых, нужно понимать, что «прижимистость» — абсолютно нормальное явление. Люди не любят терять деньги, что вполне объяснимо. Кроме того, уже давно доказано, что клиенты испытывают максимальный стресс от взаимодействия с исполнителем.
Поясню: во время сделки происходит частая смена эмоционального состояния. Когда вы презентуете свою идею, у заказчика возрастает уровень эндорфина. Сначала он испытывает максимальное удовольствие от рассказов о реализации проекта, от того, что он получит, какой будет результат. В его воображении рождается явная картина будущего, в которой он уже находится и пожинает плоды совместной работы.
После этого наступает стрессовый момент — подписание договора и взятие на себя обязательств. В этом случае клиента важно поддержать, помочь ему пройти этот путь. Надо понимать, что он возражает не потому что он плохой, а потому что у него тоже есть свои страхи, сомнения, тревоги. И вообще сейчас он должен заплатить денег.
Как быть в этой ситуации? Почему люди торгуются?
Клиенты торгуются тогда, когда не видят истинной ценности работы. Это происходит, если вы не закрыли все возражения клиента еще до того, как они оформились у него в словесной конструкции.
Условно, в своей презентации вы должны донести ценность услуги таким образом, чтобы опередить клиента, не дать ему возможность сомневаться, закрыть те самые тревожные звоночки еще «ДО». Это непосредственно ваша работа.
Если в сознании человека цена и ценность продукта стоят на одном уровне, то вопросов к цене у него нет.
Если вы понимаете, как вы приведете человека к результатам, то почему на этом надо экономить?
Приведу простой пример: если у меня классно работает таргет, мне не важно, какой бюджет я в него вкладываю, ведь каждый рубль окупается мне тремя. У меня нет стресса, когда за таргет списывается 150-200 тысяч рублей. В этом проявляется классная работа специалиста таргетолога, который сумел оправдать ценность своей услуги. Так цена становится не определяющим фактором для принятия решений.
Как определить эти ценности?
Во-первых, задать вопрос напрямую:
А что важно для вас? Какой вы бы хотели получить свой лучший результат?
После того, как клиент ответит на него, вы будете иметь возможность рассказать, какими именно инструментами и способами вы закроете его ожидания.
Классно, если вы будете делать это, проводя параллели с собственными реализованными проектами. Расскажите о решении главных и второстепенных задач, о том, как преодолевали возникающие трудности и как может произойти в этот раз. Так мы обращаемся к образному мышлению человека и даем ему представить, как будет достигнута его цель.
У него правда нет денег
На этапе презентации проекта можно выяснить, что у клиента действительно нет денег. Он все понял, ему все нравится, но нет денег и все.
Важно для себя определить, готовы ли вы работать в низком ценовом сегменте, либо же это противоречит вашей философии? В таком случае можно еще раз дать человеку выбор.
Первый вариант: найти подрядчиков и исполнителей дешевле и объяснить, как изменится конечный результат. Например, вы можете найти подрядчика дешевле, но ожидайте выполнения сверхзадач. Найдите недорогого, но хорошего — пусть сделает просто, но достойно. Это как в ремонте квартир: можно сделать красоту с невысоким бюджетом и остановиться на этом, а можно попытаться создать дорогой интерьер, реализованный дешево. Важно объяснить клиенту, что так можно только потерять качество.
Второй вариант: порекомендовать своих партнеров, которые по сути занимаются тем же, что и вы, но в более низком ценовом сегменте. Договоритесь совместном ведении проекта и проценте от сделки. На рынке такое практикуется.
Третий вариант: рассрочка. Возможность разбить оплату на несколько платежей, сделать ее поэтапной даст вам гарантию начальной цены.
Не готов рисковать своими деньгами
Тоже отличный повод объяснить клиенту, как поэтапно будет выполняться ваша работа. Сделайте акцент на том, каким будет результат каждого этапа. Дайте возможность клиенту сверяться с прописанным графиком.
Если у клиента есть плачевный опыт
Такое возражение просто закрывается кейсами успешных проектов и подробным описанием устройства внутренней «кухни». Поделитесь подробностями: как работают менеджеры, как происходит коммуникация и работа в чатах, кто за какую часть отвечает, как строится график реализации проекта. Это даст возможность клиенту понять, что он не останется один на один с проблемой — всегда будет поддержка команды. Ну и, конечно же, подкрепите свой спич развернутыми положительными отзывами других клиентов или компаний.
Так, торг клиента всегда можно понять. Не бойтесь проявлять свой профессионализм и развеивать все сомнения заказчика с помощью понимания ценности своей работы, но в то же время поймите его по-человечески. Это и сделает вас истинным профи в бизнесе.
