О том, как строится работа по «прогреву» аудитории, какие посты привлекают наибольшее внимание, как подписчики группы ChipCar61, которая занимается чип-тюнингом автомобилей, конвертируются в покупателей, рассказала Наташа Лященко, совладелец бизнеса.
– ChipCar61 занимается «прошивкой» автомобилей с помощью перепрограммирования электронного блока управления (ЭБУ). К нам обращаются, например, когда хотят перепрошить машину под стандарт Евро 2, или когда каталитический нейтрализатор автомобиля (в простонародье — катализатор) пришел в негодность, высветился «check», и нужно отключить все алгоритмы «мозга машины», связанные с его работой.
Мы в компании понимаем — далеко не все автомобилисты будут перепрошивать машину. Даже если таргетироваться на правильную аудиторию с очень хорошим рекламным предложением, нет никакой гарантии, что автолюбители решатся на такой «тюнинг» своей машины. В нашей области клиентов надо готовить к покупке долго, тщательно, терпеливо, поэтому мы решили отказаться от прямых продаж «в лоб» в пользу работы с сообществом.
С соцсетями мы работаем с 2017 года. До этого работали никаким привлечением клиентов не занимались, лишь иногда предлагали услугу чип-тюнинга клиентам обычного автосервиса. Но однажды увидели в соцсетях рекламу конкурентов и решили попробовать развиваться через интернет. Соцсети хороши тем, что помогают не просто выстраивать воронку продаж, а постоянно расширять узкое горлышко перехода холодной и безучастной аудитории в «адвокатов бренда».
Мы исходим из гипотезы «чем больше сообщество, тем больше потенциальных клиентов». Группы помогают нам познакомиться поближе с клиентами и с помощью серии постов ненавязчиво объяснить им ценность чип-тюнинга именно в нашей компании. А мы делаем свою работу по ценам ниже среднерыночных, но при этом очень качественно. И надеемся, что в тот момент, когда понадобится работа с автомобилем, люди вспомнят про ChipCar61, а не бросятся гуглить услугу.
С продвижением в ОК мы начали работать сравнительно недавно, хотя в остальных соцсетях продвигаем рекламу уже два с половиной года. Раньше в Одноклассниках не было возможности запускать рекламу через интерфейс самой соцсети, поэтому группа в ОК долгое время росла органически: мы не делали ни «посевов» в других группах, ни таргетингом не пользовались, ни посты специально под аудиторию ОК не писали. Однажды даже чуть было совсем не забросили работу с этой соцсетью, когда потеряли доступы к группе. Но так как в других соцсетях аудитория постепенно начала выгорать, мы задумались о расширении рекламного охвата. Так, в октябре 2019 года появилась группа «ChipCar61 Чип-тюнинг в Ростове-на-Дону», и мы сразу стали поднимать в ленте каждый пост. За пару месяцев в группе собралось 100 участников — для нашего направления это очень быстрый прирост. Сейчас в этой группе около 300 подписчиков. А весной мы еще восстановили доступ к первой группе, и получилось, что в сумме у нас имеется чуть больше 400 человек.
Вся наша реклама во всех соцсетях строится по двум нехитрым правилам:
- Запускать быстро — чтоб буквально в два клика продвигать публикацию;
- Тратить немного — не больше условных 200 рублей за пост.
Таргет делаем на мужчин по всему Ростову и ближайшим к нему городам. Возраст выбираем от 25-55. Интересы — авто. Кстати удивительно, но и без выбора интереса отклик хороший. А еще мы заметили что женатые лучше конвертируются в клиентов, чем холостые.
Контент, конечно, имеет большое значение. Мы тестировали разные подходы: рассказывали о проблемах автомобилистов, показывали выполненные работы, экспериментировали с объемом текста. В итоге стало понятно, что лучше всего люди реагируют на слово «акция», «скидка», причем это должно быть обозначено ярко и крупно. Также привлекают новых подписчиков посты, в которых подробно описано, какие работы были произведены с автомобилем или есть повод «зацепиться» глазу: интересные факты о двигателях, коробках передач, истории разных марок машин.
Провальной оказалась реклама, в которой мы не делали подробных описаний и просто обошлись короткой подводкой на фоне множества фотографий. Видимо, люди не поняли подробностей и не оценили ценность информации, поэтому мы изменили тактику.
Сейчас средний показатель кликабельности (CTR) наших рекламных постов в ОК колеблется в районе 3.2-3,4. Хочу отметить интересный факт, который мы обнаружили после полугода продвижения в Одноклассниках: сейчас выхлоп там намного больше, чем в других соцсетях. В зависимости от контента поста в Одноклассниках можно получить от двух по пяти новых подписчиков за 100 рублей, а в остальных соцсетях -— 0,5-1. Поэтому мы приняли решение в ближайшее время увеличить бюджет на ОК в три раза и оценить результаты масштабирования.
За весь период в ОК вложено всего лишь 3 550 руб. А заработали на этой группе примерно 50 000 рублей, обслужив 5-7 клиентов. При нашей очень узкой специализации, мы понимаем, что это очень хороший результат. Тем более что подписавшиеся люди остаются с нами надолго — а это можно расценивать как сбор базы потенциальных клиентов.
