Комментарии 18
А что на счет классической ситуации, когда компании ищут сотрудника, но не озвучивают никакой вилки зп:
HR: Здравствуйте, вам интересна вакансия ###?
Я: Здравствуйте, да
HR: Какие ваши зарплатные ожидания?
Меня всегда раздражал такой подход, когда звонят вроде как с предложением, и тут же начинается какой-то соц-опрос. По этому отвечаю просто "никаких зарплатных ожиданий".
HR удивляются, пытаются вытащить какие-то цифры, но я стою на своем - делаете предложение - открывайте карты.
Но прямо видно, как HR в таких ситуациях "ломает".
Как бы вы вели себя в таких переговорах?
Называете в качестве оценки текущий оклад + 30%. И тут же можно уточнить про премии и любые другие формы вознаграждения, чтобы оценить годовой доход. Текущий оклад = оценка по нижней границе вашей рыночной стоимости (иначе вы бы не искали новую работу). +30% оценка по верхней границе. Лучше запросить больше рынка по окладу и сделать небольшую уступку в процессе переговоров, чем недооценить себя. Учитывая текущее положение на IT рынке, может даже прокатить без уступок.
Про "соц-опрос". Я скорее не соглашусь с такой позицией. Вы продаёте компании некую "услугу" (свою квалификацию и рабочее время, что в итоге коррелирует с числом проблем компании, которые вы для нее решите за ваше вознаграждение). Вполне логично, что продавец должен знать рыночную стоимость того, чего он продаёт. И уже на стороне компании должны решать, готовы ли они купить вашу услугу по такой стоимости или поискать кого-то еще. Также абсолютно нормально, если попросят объяснить, почему вы оцениваете себя на N рублей оклада. Сравниваем свой опыт, свои достижения и требования в открытых вакансиях или предложениях от рекрутеров, компилируем в табличку в экселе, показываем скриншот таблички рекрутеру. Всё, вопросов не должно возникнуть.
Просто сравните два примера глазами компании, которая нанимает себе сотрудника. Чувак А говорит, что считает себя полностью квалифицированным для данной вакансии и просит N рублей (т.е. даёт некую гарантию компании по тому, что отдав эти самые N рублей она решит свои проблемы). Чувак Б говорит, что он не знает, сколько хочет и готов выслушать предложения. HR начинает гадать, то ли у чувака Б синдром самозванца, то ли он поленился потратить полчаса на анализ вакансий с открытой вилкой (а их достаточно много для сбора первичной статистики), соответствующих его скилам. И самое главное, что чувак Б с такой позицией не даёт гарантий, что он решит проблемы компании, ради решения которых нанимают нового сотрудника). И поэтому сходу те самые N рублей ему никто не предложит.
Я побывал по обе стороны баррикад и знаю образ мышления и разработчиков и HR-ов. Вывод простой - знать цену себе нужно ДО общения с рекрутерами. Тем более, что определить вилку достаточно просто. Это переводит общение на совершенно иной уровень.
знать цену себе нужно ДО общения с рекрутерами
Знать, не значит озвучивать.
И правило "кто называет цену первым, тот проигрывает" никто не отменял.
Просто сравните два примера глазами компании, которая нанимает себе сотрудника.
Оно не совсем так работает, как ни странно. Логика чуть другая:
У нас есть бюджет, но мы не скажем. Вдруг сможем "сэкономить" и положить в "карман", а вы "выгребете его весь". Жадность ? Голландский аукцион в слепую ? Игра "угадай наш бюджет" ? Пробуем искать сами - не находим "почему-то" ?
На находим... Давайте распихаем по Hr. А черт.. им же платить по факту найма процент от з\п нанятого за пару месяцев (1....3), может потолок указать ? жадность ?
Тут наступает у Hr дилемма: предложить "подороже" кандидата выгодно для "себя", но указан "потолок"... могут просто отрезать выше "потолка"... и опять проблема
Так то я может быть и торговался, но просто не с кем.... HR не уполномочен и ему без разницы. Продать двух дешевых проще чем одного дорого а сумма та же по итогу. Они и работают на "обороте", а не на "эксклюзиве".
У меня было пару-тройку случаев, когда при прямом общение с Клиентом мы договаривались быстро о цене, добирая "плюшками" от Компании. Тогда "Что вы можете предложить в дополнение к снижению моего бюджета ?" или "Я могу вам к проекту в мой бюджет предложить еще и вот такое..." вполне прокатывает.
Всякого рода манипуляции, хорошо работают при единовременных закупках, когда вы с заказчиком или редко общаетесь, или никогда не увидитесь. Такая своеобразная цыганщина.
Манипулятивные техники скорее вредны с постоянным заказчиком. Люди не идиоты, один раз на что-то купятся, потом поймут что их обманули. У вас будет соответствующая "репутация".
Вообще любые статические схемы, не привязанные к текущей ситуации, вредны на переговорах, вы будете как молоток, всё время ходить и пытаться какую-то тему ввернуть.
Так что по факту я только с одной рекомендацией согласен: Понять что нужно оппоненту. Остальное вы должны сами проработать в зависимости от рынка, условий, организации, продукта и т.п. Короткие "лайфхаки" могут только всё испортить.
Ну на самом деле вопрос в умении применять эти техники. Знаю людей которые используют их годами и ни у кого не создаётся впечатления, что их обманули.
А во вторых - а почему применение подобных техник равноценно обману? Это легко могут быть не связанные вещи. Вы продаете качественный товар или услугу, хотите за это адекватное количество денег. На переговорах вас в любом случае постараются прогнуть по деньгам, срокам, объемам или чему-то ещё. Почему бы не применять описанные автором подходы, чтобы убедить заказчика в своей позиции. Где здесь обман?
Я конечно не могу знать с кого вы там берёте пример, но многие из этих техник видно сразу, просто вероятно таких продавцов просто терпят, так как устраивает товар. Они скорее минус сделки, чем плюс. Например у вас есь хорошая скидка от автосалона БМВ, но вы вынуждены терпеть менеджера, который там пытается коврики впарить и документы выписать. За 20 лет в продажах, я много такого повидал. Пока конкуренция слабая, вытворяют что хотят.
Что касается обмана, так выдумывание конкурентов, недостатка товара на складе, показушничество при банкротстве компании, это скрытый обман. При работе с постоянным клиентом, если это вскроется, отношение к вам будет соотвествующее.
А если вы продаёте качественный продукт или услугу, то и незачем заниматься этими манипуляциями. У вас и так купят. И не надо будет прогибатся, так как вы знаете рынок и цены, бизнес заказчика, его требования. А вот попасть под недоверие в случае вскрытия обмана, проще простого. С корпоративными заказчиками надо работать умнее, а для сельхоз. рынка, всё сгодится.
Вы, конечно же, правы в своих доводах, все они имеют место и встречаются в жизни гораздо чаще, чем хотелось бы. И продавцы, выучившие технику "зеркалирования", и некрасивые и нелепые подходы с выдумыванием конкурентов и пр.
И тем не менее эти, и не только эти, конечно, техники очень часто бывают полезны, при условии их применения с умом, в правильной ситуации и с правильным исполнением. Ведь даже то же выдумывание конкурентов можно преподнести сильно по разному, в том числе и так, что постоянный заказчик воспримет это как минимум адекватно, а не надуваловом.
Я сам много лет работаю в консалтинге и 90% заказчиков постоянные. Причем с некоторыми работаю уже больше 10 лет. И да, иногда применение +/- описанных ТС подходов бывает оправдано.
А что касается "хороший продукт продастся сам" - я видел очень много примеров обратного, к сожалению. Именно из-за "неумения" продавать этот самый хороший продукт, а продажа идёт куда лучше, когда человек может усилить свою аргументацию чем-то вышеперечисленным, например.
Резюмируя: все хорошо в меру, а сдуру можно и <censored> сломать.
По поводу применения с умом, я в принципе это же и сказал, когда имел ввиду про забивание одих и тех же гвоздей молотком. И фиг с ними с этими техниками, хотите как говорится, используйте, проверьте как говорится, сами.
Мой основной посыл, не спорить по этому поводу, просто по опыту подсказать, что многие люди начитавшись этих техник, (это кстати первое что читает новоиспеченный продавец,) начинают лепить их везде где надо и где не надо. В их понимании, продавец, это такой манипулятор, жонглер эмоциями.
Забывая при этом, что надо вообще-то разбираться в теме, в рынке, в конкурентах, в трендах, в своём продукте, в конце концов.
По поводу "хорошего продукта" не согласен, но спорить не буду. Видимо просто разное понимание хорошего продукта.
лучшие "специалисты по переговорам", которых приходилось встречать в us это продавцы автомобилей (car dealers), работающие на комиссионных, думаю что они знают практически все изложенное в статье, и еще немало трюков, собственного изобретения, тем не менее обычно их не слишком уважают, и по возможности стараются не общаться, что конечно плохо для бизнеса,
imho, единственный практический совет, который всегда работает при ведении переговоров - делайте что хотите, но так, чтобы у людей после окончания переговоров (независимо от результата) было желание продолжать с вами иметь дело в будущем
Классная статья, мне нравится.
Встречал еще обозначение "антагонистические" переговоры, это когда ваша "нижняя" цена всё равно больше "верхней " цены оппонентов. Тогда сурово всё, нужно тихо и ласково разрушить всю систему расчета оппонентом его "верхней" цены и иногда это очень сложно, на уровне мировоззрения. И тогда он, возможно и рассчитает новую "верхнюю" цену.
Ну и рассказывали как то про технику переговоров "с курочкой" - жутко страшная вещь, но в серьезных беседах её применяют, увы.
Во-вторых, десять раз подумайте прежде чем сбивать цену. И делайте это только там, где товар легко проверить и/или вы являетесь экспертом. Потому что на рынке дураков мало осталось — положат дермеца, замажут, заполируют, и потом ищите-судитесь… И совесть у них будет чиста — за что заплатили, то вам и отдали. Если цена по рынку адекватна — добивайтесь включения в нее гарантий, поддержки, доставки, и так далее. Этим вы и помогаете продавцу остаться на плаву, и себе нервы экономите…
В третьих — вместо манипулятивных техник, прочитайте что-то реально стоящее: метод принципиальных переговоров, продажи СПИН, и тому подобное. Особенно, если продаете что-то технически сложное, и особенно на рынке B2B.
В четвертых — научитесь знать своего клиента, и поймите что никакая манипулятивная техника не заставит человека купить вашу хрень (если вы продаете) или продать вам хрень (если покупаете) — если вы не попадаете в потребность человека и/или бюджет. Также очень помогает трезво подумать о следующей доступной (вам или клиенту) альтернативе: ну то есть натурально — что вы или контрагент будете делать если не договоритесь (иногда это называют резервной позицией)? Очевидно, что бессмысленно выходить за пределы резервной позиции второй стороны — ему проще ввести в действие «вариант Б», чем продолжать договариваться с вами…
Придумайте конкурента себе
Это ниндзюцу в полной мере освоено на тендерных войнах. Ух сколько я там таких видел... Реальная компания и от 2 до 5 "Рога и копыта"
Я для себя выделил две школы переговоров, одна – это как у Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем»; со всеми этими лисами, совами, овцами и ослами. И с основой Win-Lose, то есть если вы не выиграли, то вы проиграли, а выиграл кто-то другой.
А вторая – это «Переговоры без поражения. Гарвардский метод.» Уильяма Юри. Перевод названия – классика от наших переводчиков, в оригинале книга называется Getting to Yes. И она про то, чтобы понять, что действительно нужно другой стороне, и почему. И какие условия будут справедливыми. Например, если вы продаете квартиру, и подобные квартиры в вашем районе стоят, для примера, сто тысяч долларов, то продав её за сумму около этих ста тысяч, и вы, и покупатель, будете знать, что все прошло честно, и будете довольны. Не будет подозрений «где-то меня обдурили». Первая школа про тот же случай говорит, что надо другую сторону ободрать, и постараться сильно перетянуть условия на свою сторону.
Вообще у Уильяма Юри четыре книги, которые дополняют друг друга. Лучше приведу их названия на английском:
Getting to Yes (На пути к Да)
Getting past No (Как пройти через Нет)
The power of positive No (Сила позитивного Нет)
Getting to Yes with yourself (на пути к Да с самим собой)
Неплохой конспект книг "договориться можно обо всем" и "сначала скажите нет", с примерами "переговоров" с оппонентами из авито..
Как вести переговоры