Привет, Хабр, мы — Softline Ecommerce, помогаем производителям софта запускать и развивать онлайн-продажи в России и по всему миру. Раньше многие из наших клиентов-вендоров продавали свои продукты исключительно через партнёров и сомневались, что собственные продажи смогут мирно сосуществовать с партнёрскими. Вендоры избегали собственных онлайн-продаж — и в итоге недополучали прибыль.
Под катом мы расскажем, что такое партнёрские сети, откуда они берутся и как сделать так, чтобы собственные продажи их не разрушали. Как водится, рассказ будет опираться на практику: на наш собственный опыт и на опыт двух наших клиентов: Embarcadero Technologies и АСКОН.
Под катом мы расскажем, что такое партнёрские сети, откуда они берутся и как сделать так, чтобы собственные продажи их не разрушали. Как водится, рассказ будет опираться на практику: на наш собственный опыт и на опыт двух наших клиентов: Embarcadero Technologies и АСКОН.
Партнёрские продажи — это когда продаёт не сам производитель (вендор), а другие компании. Для разработчиков софта в роли партнёров выступают крупные интернет-магазины, дистрибьюторы и интеграторы.
Почему и как складывается система партнёрских продаж
Пользователи выбирают привычных продавцов. Некоторые крупные компании и государственные структуры покупают софт только через тендеры, в которых нужно собрать нескольких поставщиков, или же через привычных посредников, а не напрямую у производителя. Поэтому разработчики (вендоры) работают с такими заказчиками только через партнёрские договоры с организациями-посредниками.
Продавать самостоятельно — дорого. Иногда вендору невыгодно создавать собственный штат сейлзов и заниматься вопросами продаж. В этом случае он сосредотачивается на маркетинге и pre-sales, а продажи передаёт партнёрской сети, тем самым экономя ресурсы.
Партнёры предлагают портфели решений. Партнёрские продажи могут быть выгодны самим клиентам, если партнёр предлагает купить целый портфель решений от разных вендоров.
Партнёр физически ближе к клиенту. Иногда, чтобы предоставить техническую поддержку или помочь в интеграции с ERP-системами, 1С и производственными системами, надо быть в том же городе или регионе, что и клиент. Тогда без партнёра-интегратора не обойтись.
Во многих ситуациях вендор оказывается глобальной международной организацией, ведущей онлайн-продажи через централизованный общемировой интернет-магазин. Такой магазин не учитывает особенности национального рынка: обычаи делового оборота, нюансы налоговой системы. Например, необходимость закрывать сделки актами приёма-передачи недоступна для понимания многих зарубежных интернет-магазинов. Кроме того, общемировой магазин лишает клиента возможности оплатить заказ в родной валюте в местном банке, а ещё вынуждает его изготавливать тонны документов для валютного контроля.
Впрочем, универсальной схемы работы с партнёрами, подходящей для всех вендоров, нет, поэтому давайте посмотрим на то, как они устроены у двух конкретных крупных разработчиков: международного поставщика софта для разработки приложений и баз данных Embarcadero Technologies и российского вендора инженерного ПО АСКОН.
АСКОН разрабатывает инженерное ПО с 1989 года. Наши основные рынки — это промышленность и строительство, то есть классический B2B. Продукты АСКОН предназначены для 3D-проектирования, разработки технологических процессов, управления жизненным циклом изделия, организации среды общих данных BIM-проектов. Систему КОМПАС, с которой 32 года назад начался АСКОН, знают все, кто учился в технических вузах.
Все наши решения нишевые и недешёвые. Цикл продажи длится до нескольких месяцев. А для крупных проектов он может продолжаться и больше года.
Продажами и внедрением сложных решений занимаются наши региональные офисы — их более 30 в России, Беларуси и Казахстане. Продукты, не требующие внедрения (в основном это КОМПАС), распространяются также через партнёрскую сеть. Работа с партнёрами выстроена через дистрибьюторов: MONT, 1С, Axoft и CPS. Это взаимовыгодная схема работы, которая обеспечивает быстрый вход в бизнес для новых партнёров.
Все наши решения нишевые и недешёвые. Цикл продажи длится до нескольких месяцев. А для крупных проектов он может продолжаться и больше года.
Продажами и внедрением сложных решений занимаются наши региональные офисы — их более 30 в России, Беларуси и Казахстане. Продукты, не требующие внедрения (в основном это КОМПАС), распространяются также через партнёрскую сеть. Работа с партнёрами выстроена через дистрибьюторов: MONT, 1С, Axoft и CPS. Это взаимовыгодная схема работы, которая обеспечивает быстрый вход в бизнес для новых партнёров.
Антон Цыварев
заместитель директора по работе с партнёрами в компании АСКОН
Намерение работать через посредника может исходить от любой из сторон:
- от заказчика, который предпочитает работать с проверенным поставщиком;
- от вендора, который участвует в большом и сложном проекте, где его собственные решения — это лишь часть глобальной IT-задачи. Тогда партнёром будет интегратор;
- от дистрибьютора, который ищет софт для клиента и находит решение вендора.
В АСКОН задействованы все три механизма:
Зачастую партнёры сами выходят на нас, когда их клиентам нужна система проектирования (САПР). Нередко играет свою роль в том числе и тренд импортозамещения.
Мы тоже постоянно занимаемся поиском новых партнёров через мероприятия, вебинары, личные встречи. Для нас важны технические и сейловые компетенции партнёра, чтобы он мог проконсультировать клиента по возможностям линейки КОМПАС, составить спецификацию, закрывающую потребности заказчика.
Возможен и вариант, когда клиент принимает решение о закупке наших продуктов через своего поставщика, с которым сотрудничает и по другим направлениям.
Мы тоже постоянно занимаемся поиском новых партнёров через мероприятия, вебинары, личные встречи. Для нас важны технические и сейловые компетенции партнёра, чтобы он мог проконсультировать клиента по возможностям линейки КОМПАС, составить спецификацию, закрывающую потребности заказчика.
Возможен и вариант, когда клиент принимает решение о закупке наших продуктов через своего поставщика, с которым сотрудничает и по другим направлениям.
Антон Цыварев
АСКОН
На российский, а точнее на советский, рынок компания Borland вышла в 1989 году. В 2008 году компания Embarcadero Technologies приобрела у Borland средства разработки и СУБД InterBase и объединила их с собственными продуктами — средствами для работы с БД. Сегодня Embarcadero занимается классическими продуктами Borland, и только ими.
За 30 лет истории компании мы поиграли в разные модели бизнеса, поставили многочисленные эксперименты, как лучше организовать работу в России. Было доказано, что лучшая для нас (с нашим портфелем продуктов и профилем заказчика) модель — это работа через партнёров. Мы построили разветвлённую партнёрскую сеть — с невысоким порогом входа, но жёсткими правилами игры и «внутренним уставом» — и предоставили клиентам возможность выбора такого партнёра, с которым удобнее работать. Построение партнёрской сети и её обучение — это наша задача номер один.
Кроме этого, российское представительство Embarcadero занимается общим продуктовым маркетингом, продвижением, а также теми вопросами pre-sales, которые требуют особенной компетенции по продуктам и их лицензированию.
За 30 лет истории компании мы поиграли в разные модели бизнеса, поставили многочисленные эксперименты, как лучше организовать работу в России. Было доказано, что лучшая для нас (с нашим портфелем продуктов и профилем заказчика) модель — это работа через партнёров. Мы построили разветвлённую партнёрскую сеть — с невысоким порогом входа, но жёсткими правилами игры и «внутренним уставом» — и предоставили клиентам возможность выбора такого партнёра, с которым удобнее работать. Построение партнёрской сети и её обучение — это наша задача номер один.
Кроме этого, российское представительство Embarcadero занимается общим продуктовым маркетингом, продвижением, а также теми вопросами pre-sales, которые требуют особенной компетенции по продуктам и их лицензированию.
Кирилл Раннев
глава представительства Embarcadero в России и СНГ
Подводные камни: ограничения B2B-продаж софта через партнёров
Многие вендоры, продающие софт через партнёрскую сеть, заходили на рынок ещё 20‑30 лет назад, когда других способов продать ПО не было. И хотя иногда они и пробуют новые модели продаж, по большей части работают по старинке: через партнёров. А ведь развитие партнёрской сети имеет свои подводные камни: не все партнёры готовы глубоко погружаться в продукт и не все способны преодолеть консерватизм клиентов.
Если продукт вендора сложный, то партнёрам придётся вложить время и силы, чтобы прокачать своих сотрудников до такого уровня, когда они начнут разбираться в решениях вендора и смогут их продавать. Уже на этапе переговоров потенциальные партнёры могут начать сомневаться, стоит ли им ввязываться в сложный продукт. Они будут пытаться вычислить, когда окупится обучение сотрудников — а сделать это почти невозможно. Цикл продаж в B2B-сегменте долгий, и если проверенные партнёры к этому привыкли, то новые к длительному лагу между затраченными усилиями и профитом оказываются не готовы. Компании, заточенные под быстрые продажи с коротким горизонтом планирования, порой разочаровываются, не увидев денег через один-два месяца.
У наших продуктов есть существенная специфика. Во-первых, они находятся в центре определённой экосистемы: среда разработки притягивает к себе дополнительные инструменты, компоненты, библиотеки, средства интеграции и т. д. Поэтому мы ждём и от наших партнёров, что они смогут собрать вокруг наших продуктов комплексную поставку.
Во-вторых, наши заказчики невероятно компетентны в продуктах с точки зрения технологий — в гораздо большей степени, чем наши партнёры. Ведь у заказчика, приобретающего современную версию Delphi, С++Builder или RAD Studio, есть, как правило, многолетний опыт использования этих продуктов, тонны написанного кода, десятки проектов. Приблизительно так талантливый пианист знает о музыке и способах извлечения звуков гораздо больше, чем поставщик роялей. Хотя у поставщиков музыкальных инструментов есть своя область компетенции, не сильно пересекающаяся с областью умений исполнителей. Поэтому партнёр должен иметь знания в тех областях, где даже продвинутый разработчик вряд ли глубоко ориентируется — например, в комплектации вариантов поставки или типах лицензий. И умение вовремя привлекать нас, когда требуется продуктовая компетенция.
В-третьих, моменты простоты и удобства транзакционной составляющей присутствуют на всех этапах прохождения покупки — от грамотного составления спецификации до закрывающих документов и помощи в вопросах SAM (Software asset management).
Во-вторых, наши заказчики невероятно компетентны в продуктах с точки зрения технологий — в гораздо большей степени, чем наши партнёры. Ведь у заказчика, приобретающего современную версию Delphi, С++Builder или RAD Studio, есть, как правило, многолетний опыт использования этих продуктов, тонны написанного кода, десятки проектов. Приблизительно так талантливый пианист знает о музыке и способах извлечения звуков гораздо больше, чем поставщик роялей. Хотя у поставщиков музыкальных инструментов есть своя область компетенции, не сильно пересекающаяся с областью умений исполнителей. Поэтому партнёр должен иметь знания в тех областях, где даже продвинутый разработчик вряд ли глубоко ориентируется — например, в комплектации вариантов поставки или типах лицензий. И умение вовремя привлекать нас, когда требуется продуктовая компетенция.
В-третьих, моменты простоты и удобства транзакционной составляющей присутствуют на всех этапах прохождения покупки — от грамотного составления спецификации до закрывающих документов и помощи в вопросах SAM (Software asset management).
Кирилл Раннев
Embarcadero
Почему всё-таки стоит вводить собственные продажи, если есть партнёрские
Во-первых, на своей онлайн-витрине вендор может продавать B2C-продукты частным клиентам и малому бизнесу. Цикл сделки в В2С куда короче, чем при продажах госкорпорациям, поэтому подойдёт относительно простое автоматизированное решение вроде готовой корзины.
Мы работаем с B2B- и с B2C-сегментами, если считать разработчиков-индивидуалов частью B2C (хотя в некотором смысле они являются мини-корпорациями). В штучном выражении количество B2B- и B2C-транзакций примерно равное, а в денежном выражении, конечно, преобладает B2B. Наш средний чек — больше 100 000 рублей на клиента: это крупная покупка для разработчика-индивидуала и сравнительно маленькая для корпоративных клиентов, заказы от которых приходят, как правило, через тендеры. Отсюда и специфика корпоративного рынка — очень длинные циклы продаж: даже после того, как договорённости с заказчиком достигнуты, сделка может затянуться на полтора-два года из-за проволочек с согласованием бюджетов по всем инстанциям.
А вот представители сегмента B2C принимают решения быстро, и критерии у них другие: комфорт покупки и минимальные издержки на подготовку и проведение транзакции, которую даёт интернет-магазин. В отличие от корпоративного сегмента, они заинтересованы в акциях и промо-кампаниях, и Embarcadero Technologies время от времени их проводит.
А вот представители сегмента B2C принимают решения быстро, и критерии у них другие: комфорт покупки и минимальные издержки на подготовку и проведение транзакции, которую даёт интернет-магазин. В отличие от корпоративного сегмента, они заинтересованы в акциях и промо-кампаниях, и Embarcadero Technologies время от времени их проводит.
Кирилл Раннев
Embarcadero
Помимо «тяжёлых» коммерческих решений, у нас есть недорогие продукты для строительного проектирования (КОМПАС-Строитель) и продукт для частных пользователей (КОМПАС-3D Home). Домашняя версия КОМПАС используется студентами для обучения, а также всеми прочими людьми, которым необходимо что-то спроектировать для себя: например, запчасть для велосипеда, проект ремонта в квартире или мебель.
Интерес к этим продуктам ежегодно растёт. Однако из-за невысокой стоимости и некоммерческой направленности они не так интересны нашей сбытовой сети и партнёрам. Поэтому мы задумались о собственной онлайн-корзине для этих продуктов: чтобы продавать их частным клиентам и малому бизнесу здесь и сейчас, не обременяя покупателей лишними комиссиями.
Интерес к этим продуктам ежегодно растёт. Однако из-за невысокой стоимости и некоммерческой направленности они не так интересны нашей сбытовой сети и партнёрам. Поэтому мы задумались о собственной онлайн-корзине для этих продуктов: чтобы продавать их частным клиентам и малому бизнесу здесь и сейчас, не обременяя покупателей лишними комиссиями.
Антон Цыварев
АСКОН
Во-вторых, запуск собственной витрины позволяет поднять маржу самого вендора. Когда продажи идут напрямую, комиссия за заказ на сайте вендора (даже если он использует e-commerce решения) гораздо ниже, чем при продаже через партнёров. Поэтому, если вендор запускает продажи у себя на сайте даже по той же цене, что и партнёры, его прибыль растёт.
Хотя крупный бизнес и госкомпании приносят нам львиную долю дохода, мы хотим работать и с индивидуальными разработчиками и малыми компаниями: они многочисленны, и игнорируя их, мы теряем потенциальных клиентов, дающих быструю прибыль.
Кирилл Раннев
Embarcadero
В-третьих, корзина позволяет поддержать продажи в кризис. Так, когда случилась пандемия, многие вендоры просели в продажах из-за закрытия оффлайн-офисов партнёров. Этого можно было бы избежать, если бы у вендоров были инструменты e-commerce.
Наконец, продажи напрямую от бизнеса к клиентам — это общерыночный тренд. Он обусловлен развитием инструментов онлайн-продаж и ростом B2C-сегмента покупателей. Продажи программ для общения, конф-коллов и удалённого доступа за период пандемии выросли на 70–120 %. Продажи других сегментов софта, по нашим данным, подросли на 25–40 %.
Почему вендоры опасаются вводить собственные продажи, располагая партнёрской сетью
Действует инерция привычки: многие вендоры работают с партнёрами десятилетиями и не хотят перестраивать то, что уже работает.
Ещё партнёры вендора (а иногда и сами вендоры) могут воспринимать решения вроде Softline Ecommerce как ещё одного партнёра, причём привилегированного. Они опасаются, что такой «друг с преференциями» испортит отношения с остальными проверенными партнёрами. Но де-факто автоматизированные онлайн-витрины — это лишь инструмент для запуска продаж на сайте самого вендора. Тут могут продаваться исключительно продукты для домашнего некоммерческого использования, которые покупают клиенты, не являющиеся целевой аудиторией партнёрской сети (подробнее об этом ниже).
Другая причина опасений в том, что некоторые вендоры боятся отдавать на сторону процессинг своих продаж, поддержку клиентов и обработку платежей — в общем, право действовать от своего имени. Решение здесь одно: слушать рекомендации других вендоров и выбирать проверенных подрядчиков.
Как вендору позиционировать запуск собственных продаж
Первое правило при работе с партнёрами — прозрачность. Важно, чтобы в совместной работе правила для партнёра были понятны и предсказуемы. И если вендор вводит собственную корзину, об этом надо договориться.
Да, новость о запуске собственного e-commerce может огорчить партнёров. Самый негативный сценарий для партнёра: он проконсультировал клиента, убедил и подвёл к покупке — а клиент в итоге взял и купил продукт напрямую в корзине вендора. Но такая ситуация — признак незрелости процессов, когда, например, цены на сайте производителя и по партнёрской сети отличаются. Этого, понятно, допускать нельзя.
Если вы договоритесь о соблюдении нескольких важных принципов, то корзина на сайте вендора не будет мешать партнёрской сети, а партнёры не будут косо на вас смотреть. Эти принципы следующие:
- Разграничение зон ответственности
- Разграничение зон ответственности
Работать напрямую предпочитает чаще малый бизнес и физические лица. Это значит, что корзина вендора будет обрабатывать заказы в основном от тех клиентов, которые партнёрам не особенно интересны. В этом случае корзина просто освободит партнёров от обработки заказов, которые не принесут им значимой прибыли.
В нашем случае партнёры не беспокоились о том, что мы интегрировали корзину в систему продаж. Мы сразу чётко дали понять, что через корзину мы работаем только с индивидуальными разработчиками — то есть когда объективно нет надобности привлекать к сделке кого-то ещё, помимо вендора и заказчика; когда не нужно большое количество сопроводительной документации, а вот оперативность, наоборот, играет большое значение.
Впрочем, функционал корзины позволяет нам работать с бизнесом и госкорпорациями напрямую — но мы пользуемся этим, только если сам заказчик не хочет работать с партнёрами и предпочитает взаимодействовать через интернет-магазин. То есть когда инициатива по работе через корзину исходит от конечного клиента. Во всех иных случаях всё B2B идёт через партнёров, а существенная часть B2C — через корзину.
Впрочем, функционал корзины позволяет нам работать с бизнесом и госкорпорациями напрямую — но мы пользуемся этим, только если сам заказчик не хочет работать с партнёрами и предпочитает взаимодействовать через интернет-магазин. То есть когда инициатива по работе через корзину исходит от конечного клиента. Во всех иных случаях всё B2B идёт через партнёров, а существенная часть B2C — через корзину.
Кирилл Раннев
Embarcadero
В общем, мораль проста: надо просто договориться, что партнёрам остаются медленные дорогие корпорации, а вендору — быстрые частные клиенты.
- Разграничение продуктов
- Разграничение продуктов
Партнёрам могут быть неинтересны не только некоторые типы заказчиков (например, частные лица), но и некоторые продукты. Если программа простая, дешёвая и не требует поддержки, то, скорее всего, партнёры не будут против, если вендор займётся её продажами самостоятельно.
Мы решили выложить на витрину нишевые продукты: КОМПАС-3D Home и КОМПАС-Строитель. Они дешевле и проще, поэтому продавать их через интернет-магазин объективно быстрее. А вот партнёры такими продуктами, ввиду их дешевизны, будут заниматься скорее по остаточному принципу
Антон Цыварев
АСКОН
- Представление витрины как маркетингового инструмента
- Представление витрины как маркетингового инструмента
Может получиться так, что витрина вендора увеличит продажи партнёра: часто бывает, что клиенты видят описания на сайте производителя, заинтересовываются, но покупают у партнёров. Партнёрам это выгодно.
Интернет-магазин выступает в том числе и в роли маркетингового инструмента: тут можно найти описания продуктов, быстро посчитать стоимость спецификаций. А потом уже обратиться к интеграторам, если речь идёт о профессиональных решениях АСКОН.
При покупке таких специфических решений, как САПР, многим заказчикам принципиально важна хорошая техническая поддержка, помощь во внедрении, настройке и обучении — и тут партнёры своих позиций точно не потеряют. Их компетенции, близость к заказчику, готовность с ним общаться очно — всё это по-прежнему будет играть большую роль.
При покупке таких специфических решений, как САПР, многим заказчикам принципиально важна хорошая техническая поддержка, помощь во внедрении, настройке и обучении — и тут партнёры своих позиций точно не потеряют. Их компетенции, близость к заказчику, готовность с ним общаться очно — всё это по-прежнему будет играть большую роль.
Антон Цыварев
АСКОН
Огромное количество корпоративных заказчиков, которые «никогда и ни за что» не купят в интернет-магазине, используют корзину в качестве иллюстрированного прайс-листа и справочника по лицензированию. Они приходят потом к партнёрам с более внятно сформулированными требованиями по количеству и типам лицензий, а также с более реалистичными представлениями о ценах.
Второй момент состоит в том, что краткосрочные акции, опубликованные в интернет-магазине, часто помогают партнёру ускорить закрытие сделки для заказчика, покупающего у него и колеблющегося: оплатить ли лицензии сейчас, или передвинуть их в следующий финансовый период.
Второй момент состоит в том, что краткосрочные акции, опубликованные в интернет-магазине, часто помогают партнёру ускорить закрытие сделки для заказчика, покупающего у него и колеблющегося: оплатить ли лицензии сейчас, или передвинуть их в следующий финансовый период.
Кирилл Раннев
Embarcadero
Что важно учитывать при запуске собственных продаж, если раньше их не было
Здесь надо придерживаться трёх правил: не терять лиды, не демпинговать и давать покупателям больше способов оплаты.
Оптимизировать трафик
Вендору важно уметь работать с трафиком своей витрины: бывает, что производитель в рамках партнёрской программы просто раздаёт свои лиды партнёрам, а сам недополучает прибыль. Такое случается, если посетителю приходится искать кнопку «Купить» по всему сайту или если он не видит на витрине всей информации о продукте.
Впрочем, обе проблемы решаются сами собой, если вендор использует проверенный сервис для e-commerce. Сервис помогает структурировать информацию на витрине так, чтобы обеспечить высокую конверсию в продажи.
Чтобы не растерять трафик, нужен продвинутый e-commerce-маркетинг. Например, Softline Ecommerce позволяет продвигать продукты вендора в крупнейших интернет-магазинах рунета с охватом в полмиллиона пользователей в месяц. Инструменты анализа клиентской базы позволяют оценивать лояльность клиентов и риск оттока, применять различные механики по удержанию клиента и реализовывать сценарии продления лицензий.
Не демпинговать
При вводе собственной витрины не стоит демпинговать и ставить цену ниже, чем у партнёров. Обычно при партнёрских продажах есть установленная вендором рекомендуемая розничная цена, ниже которой партнёры продавать не могут. Самому вендору тоже стоит её придерживаться. Дополнительную прибыль он всё равно получит — равную сумме агентской комиссии.
Сделать побольше способов оплаты
Надо подключать как можно больше способов оплаты, изучив особенности аудитории: например, вводить отдельные механики оплаты для юридических лиц или как-то упростить процессинг для зарубежных заказчиков.
Запуск собственных продаж: опыт Embarcadero и АСКОН
Первую попытку поставить на поток онлайн-продажи индивидуальным разработчикам мы предприняли в 2011 году, когда создали на международном сайте Embarcadero интернет-магазин. Но российским заказчикам было неудобно с ним работать из-за особенностей местного документооборота и географии платежей. Тогда мы решили сделать российскую версию корзины.
Конечно, можно было бы рассчитывать на интернет-магазины наших партнёров: у многих есть витрины, предназначенные для B2C-продаж. Но эти магазины нас не устраивали. Создание «хорошей» корзины и её эксплуатация — это процессы, в которых обязательно должен участвовать вендор, а партнёрские магазины выросли и живут сами по себе. Основная причина, почему мы не выбрали ни один готовый магазин, состояла в том, что скорость обновления информации о выходе новых версий и проводимых маркетинговых акциях оказалась в них недостаточной, и это было похоже скорее на системную фичу, а не на баг.
Заниматься продажами в этом сегменте вручную нам, как представительству бренда, не хотелось в первую очередь из-за нашей философии по организации продаж: продавать должен партнёр, а за нами только маркетинговый и управленческий функционал, продуктовая компетенция. Поэтому стали выбирать стороннее решение. Посмотрели несколько вариантов, сравнили их по функционалу, тарифам и скорости обработки запросов (ну и по такому малоформализуемому критерию как комфорт коммуникаций и взаимодействия). В конце 2012 года решили выбрать решение Allsoft Ecommerce (сейчас оно называется Softline Ecommerce) — согласовали договор, запустили прототип, протестировали его и весной 2013 года запустились. Работаем на этой платформе уже восемь лет, периодически её модернизируя.
Конечно, можно было бы рассчитывать на интернет-магазины наших партнёров: у многих есть витрины, предназначенные для B2C-продаж. Но эти магазины нас не устраивали. Создание «хорошей» корзины и её эксплуатация — это процессы, в которых обязательно должен участвовать вендор, а партнёрские магазины выросли и живут сами по себе. Основная причина, почему мы не выбрали ни один готовый магазин, состояла в том, что скорость обновления информации о выходе новых версий и проводимых маркетинговых акциях оказалась в них недостаточной, и это было похоже скорее на системную фичу, а не на баг.
Заниматься продажами в этом сегменте вручную нам, как представительству бренда, не хотелось в первую очередь из-за нашей философии по организации продаж: продавать должен партнёр, а за нами только маркетинговый и управленческий функционал, продуктовая компетенция. Поэтому стали выбирать стороннее решение. Посмотрели несколько вариантов, сравнили их по функционалу, тарифам и скорости обработки запросов (ну и по такому малоформализуемому критерию как комфорт коммуникаций и взаимодействия). В конце 2012 года решили выбрать решение Allsoft Ecommerce (сейчас оно называется Softline Ecommerce) — согласовали договор, запустили прототип, протестировали его и весной 2013 года запустились. Работаем на этой платформе уже восемь лет, периодически её модернизируя.
Кирилл Раннев
Embarcadero
На этапе запуска интернет-магазина выбор был сделан в пользу готового сервиса. Покупка движка и самостоятельное обслуживание магазина на этом этапе представлялось неоправданным с точки зрения затрат.
При работе с частными пользователями важна скорость оформления заказа, наличие различных вариантов оплаты, минимум бумажных документов и быстрая отгрузка.
Изучив различные опции, мы в итоге остановились на решении Softline Ecommerce — понравилось, что оно полностью готовое. Посмотрели, как оно работает у других вендоров, плюс издателей этой корзины (Allsoft) мы давно знаем и сотрудничаем с ними как с интернет-магазином уже 10 лет. Ещё один большой плюс для нас — то, что Softline Ecommerce учитывает специфику работы на зарубежных рынках (и делает это по местным канонам). Мы считаем эти рынки перспективными с точки зрения развития.
При работе с частными пользователями важна скорость оформления заказа, наличие различных вариантов оплаты, минимум бумажных документов и быстрая отгрузка.
Изучив различные опции, мы в итоге остановились на решении Softline Ecommerce — понравилось, что оно полностью готовое. Посмотрели, как оно работает у других вендоров, плюс издателей этой корзины (Allsoft) мы давно знаем и сотрудничаем с ними как с интернет-магазином уже 10 лет. Ещё один большой плюс для нас — то, что Softline Ecommerce учитывает специфику работы на зарубежных рынках (и делает это по местным канонам). Мы считаем эти рынки перспективными с точки зрения развития.
Антон Цыварев
АСКОН
Заключение
Рассмотрев кейсы, мы видим, что сочетать партнёрские продажи и продажи у себя на сайте можно. Главное — провести грамотную работу с партнёрами: разъяснить им, в каких именно случаях продажи будут вестись напрямую, а в каких — через партнёрскую сеть, и разграничить таким образом зоны ответственности в зависимости от сегмента аудитории (B2B, B2C, по отраслям), продукта (стоимость, сложность интеграции), отраслевой принадлежности, территориям или по иным признакам.
В таком случае партнёрские и собственные продажи будут органично дополнять друг друга, создавая оптимальную систему как для вендоров и партнёров, так и для конечных потребителей.
Комментарии 5
Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.