Вендоры, продающие свой софт у себя же на сайте, делятся на два типа: одни героически разрабатывают и поддерживают собственный интернет-магазин, а другие ставят готовые решения для продаж. Под катом — истории от Panda Security и ABBYY. Они пошли по второму пути и рассказали, почему не стали делать торговую платформу с нуля и доверились готовому решению по торговле софтом.
Путь Panda Security
Алексей Паздников
Алексей Паздников, руководитель Panda Security в России и СНГ
Компания базируется в Испании и разрабатывает облачные решения безопасности, управления IT-инфраструктурой для бизнеса, антивирусы, VPN и системы родительского контроля. Российский офис компании в Екатеринбурге продаёт решения Panda Security пользователям из России, Украины, Беларуси, Казахстана, стран Балтии, Средней Азии и Закавказья. Основная статья дохода — заказы юрлиц, но продажи антивирусов домашним пользователям тоже важны.
Идея интернет-магазина для частных покупателей появилась в начале 2000-х. Изначально он задумывался как точка продаж для частников, но сейчас через него продаются лицензии и для компаний. Корпоративных клиентов меньше, чем домашних пользователей, так как юрлица приобретают лицензии Panda Security в основном через реселлеров и аутсорсинговые IT-компании. В итоге до 80 % продаж интернет-магазина приходится на частных пользователей.
Платформу для онлайн-продаж поначалу разрабатывали своими силами внутри российского офиса Panda Security, но в какой-то момент свои услуги предложила компания Softline, показавшая преимущества своей платформы для электронной коммерции.
“
Мы поговорили с ребятами из Softline и решили, что передать продажи в руки подрядчика будет проще, чем заниматься ими самим. К тому же от интеграции их корзины в свой интернет-магазин мы ничего не теряли.
Главное требование к интерфейсу корзины: он должен быть понятным. Дизайном занималась команда Softline Ecommerce (раньше этот сервис назывался Allsoft Ecommerce), а заказчики из Panda Security просто говорили, что и как должно выглядеть. Интеграция оказалась несложной: всё прошло без проблем и почти без участия заказчика.
Подрядчику описали дизайн и требования к корзине, и вскоре тот вернулся с готовым сервисом. Представители Softline Ecommerce помогли разобраться, как пользоваться админкой, добавлять товары на витрину, редактировать карточки с описаниями программ, управлять ценами и устанавливать скидки.
Выбор продукта на сайте, его добавление в корзину и оплата происходят в облаке без участия сотрудников Panda Security: за всю техническую рутину отвечает подрядчик. Не пришлось выделять под сервис сотрудников или заниматься обслуживанием инфраструктуры.
![](https://webcf.waybackmachine.org/web/20210421014654im_/https://habrastorage.org/getpro/tmtm/articles/tld/images/18095865/tild6531-3166-4136-a538-353866306661__1.png)
Корзина, которой пользуется Panda Security, работает с начала 2000-х и почти не изменилась
Платформа, на которой основана корзина, позволяет оплачивать покупки разными способами. Россиянам доступны все популярные опции — карты Visa, MasterCard и МИР, электронные кошельки и даже оплата по SMS.
В соседних странах выбор поскромнее, но тоже есть все основные способы — и, судя по тому, что никто не просил добавить новых, нынешней конфигурации для большинства людей достаточно.
Процент комиссии отличается в зависимости от того, откуда пришёл клиент — с сайта вендора, из магазина Allsoft или от их партнёров. Если это житель Казахстана или Украины, отчисление будет выше, так как там есть законодательные нюансы по платежам. Представители платформы сами оплачивают налоги, включая их в комиссию, а Panda Security каждый месяц просто получает отчёты о продажах.
“
Сейчас кажется, что движку не хватает возможности загружать много скидочных купонов за один раз и большего количества стран покрытия. У нас есть интерес к рынкам Закавказья и Прибалтики. Хочется, чтобы жители этих стран могли расплачиваться своими национальными валютами. Говорят, что Прибалтику скоро добавят. Очень ждём.
Поддержка продаж тоже на стороне подрядчика. Если же подрядчик не может ответить на вопрос (1 % случаев), он перенаправляет человека к вендору и там ему помогают разобраться с активацией или установкой.
“
Продавец может как установить единые цены для всех стран (они конвертируются по курсу доллара), так и настроить отдельные для каждого рынка. Мы остановились на первом варианте. Оплачивать товар можно в российских и белорусских рублях, гривнах и тенге.
Платформа автоматически напоминает покупателю о продлении лицензии, когда истекает её срок. Заказ тоже формируется автоматически — можно просто перейти по ссылке и оплатить. Если же человек купил бессрочную подписку, деньги списываются помесячно. Благодаря этому пользователи регулярно возвращаются.
Уведомления и письма, которые приходят покупателю после оплаты, можно кастомизировать. Кроме того, можно сделать так, чтобы при покупке одного продукта в качестве бонуса выдавалась лицензия на ещё один.
Также подрядчик упоминает Panda Security в рассылках маркетплейса Allsoft.ru, включает в собственные акции, размещает баннеры с программами. Скидки, которые в Panda Security делают самостоятельно, тоже поддерживаются: о них сообщают в рассылках по базе клиентов маркетплейса.
В общем, Panda Security работает с корзиной от Softline Ecommerce уже 17 лет и к разработке собственной возвращаться не собирается.
История корзины ABBYY
Юрий Маруняк
руководитель направления интернет-продаж в российском представительстве ABBYY
С продажами в интернете ABBYY помогали разные провайдеры, а на платформу Softline Ecommerce мы полностью перешли в 2016 году. Устроила комиссия, и понравилось, что можно работать с юрлицами, автоматически отправляя им все закрывающие документы. Самим заниматься этими вопросами было бы накладно, а на стороне провайдера всё оптимизировано.
Обычно B2B-сектор покупает продукты компании в офлайне через сеть партнёров. В интернете больше частных клиентов и малого бизнеса — бывает, что они берут по несколько лицензий, но не больше 10 штук за раз. Онлайн — локомотив роста российского представительства. В 2020 году продажи ABBYY через этот канал выросли на 20%.
“
Интегрировать движок было легко. Наши дизайнеры и PR отдали в Softline Ecommerce требования к тому, как должен выглядеть результат, и мы получили готовую корзину. На всё ушла где-то неделя.
![](https://webcf.waybackmachine.org/web/20210421014654im_/https://habrastorage.org/getpro/tmtm/articles/tld/images/18095865/tild6464-3866-4630-a366-353265333762__2.png)
Дизайн корзины ABBYY повторяет стилистику основного сайта
После оплаты лицензии корзина отправляет человеку автоматическое письмо с ключом и ссылкой для загрузки. Если у него возникают вопросы по процедуре покупки, в ней помогает разобраться поддержка Softline Ecommerce. Собственный саппорт ABBYY подключается, только если нужна помощь по работе уже установленного ПО.
Всё связанное с оплатой происходит на стороне Softline Ecommerce, они же отправляют квитанции об оплате покупателям. ABBYY в конце месяца просто получает отчет.
“
Кроме очевидного (денег), там указывается количество купленных ключей: мы видим, откуда пришёл покупатель, сколько лицензий заказал и какую комиссию мы за это заплатили. В неё входят и налоги, мы в эти нюансы не вникаем.
Акции в компании проводят 4 раза в год. К ним рисуют баннеры, выставляют в админке даты и размер скидки. С маркетингом помогает платформа: ABBYY просто пишет, что нужна рассылка об акциях, и её делают. Также Softline Ecommerce рассказывает клиентам о скидках и акциях собственного маркетплейса: ABBYY участвует в них.
Этим маркетинговая поддержка не ограничивается. Softline Ecommerce помогает и тем, кто хочет делать рассылки самостоятельно: проводит открытые семинары и рассказывает, как правильно работать с клиентами.
Этим маркетинговая поддержка не ограничивается. Softline Ecommerce помогает и тем, кто хочет делать рассылки самостоятельно: проводит открытые семинары и рассказывает, как правильно работать с клиентами.
Сейчас эти рассылки синхронизируются с базой из 1С, поэтому письма уходят адресно — людям, которые уже что-то купили или просматривали на сайте. Такая сегментация за год увеличила продажи в 2,4 раза. В рассылках бывают уведомления об окончании лицензии, предложения купить сопутствующие товары и напоминания, если продукт положили в корзину и забыли оплатить.
Ещё в сервисе есть возможность добавить промокоды, но ими в ABBYY не пользуются.
Вместо заключения: готовая корзина vs собственная разработка с нуля
![](https://webcf.waybackmachine.org/web/20210421014654im_/https://habrastorage.org/getpro/tmtm/articles/tld/images/18095865/tild6463-3862-4633-b830-383866343862__table.png)
Продажи софта, которые начались с торговли огромными бобинами в 1960-х, продолжают эволюционировать и обретать новые формы. Толкучки вокруг рыночных развалов сменились торговлей ключами в онлайне и лицензиями, которые можно купить или продлить напрямую через магазин приложений, встроенный в операционную систему. Разрабатывать собственный интернет-магазин для торговли ПО, похоже, есть смысл, только если нужно что-то сложное и многоуровневое. В остальных случаях проще положиться на готовые коробочные решения: в эволюционной гонке они, безусловно, победили.
Комментарии 11
Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.