Сравните два диалога:
Диалог 1
Руководитель: “С кем ты целый день занимаешься?”
Менеджер: “ООО “Ромашка”, класс B”.
Диалог окончен. За несколько секунд руководитель понял, что клиент достаточно важный, им можно заниматься “целый день”, и всё же не такой крупный, чтобы руководитель лично тратил на него время.
Диалог 2
Руководитель:
— С кем ты целый день занимаешься?
Менеджер:
— ООО “Ромашка”. Мы им выслали коммерческое предложение, сейчас они хотят изменить часть заказанных наименований.
— Крупный клиент?
— Похоже на то, пока точно неясно. Но отказались от дорогих товаров и ещё хотят скидку.
— Давно общаешься с ним?
— Сейчас гляну в карточке. Может, месяц или два.
В том же духе диалог продолжается ещё 15 минут. Руководитель чувствует, что плохо контролирует ситуацию — он потратил много времени и сил, чтобы понять степень важности всего лишь одного клиента. Как управлять компанией, если таких клиентов тысяча?