Привет, Хабр!
Меня зовут Сергей Михайлов, я управляющий партнёр в компании GetCourse, главный продукт которой — SaaS-платформа для онлайн-курсов, ориентированных на широкую аудиторию слушателей.
По образованию я математик и хочу рассказать, как в рыночных нишах, которые кажутся скучными и не очень-то большими, можно обнаружить многомерные пространства. Ведь системный подход применяется не только ради решения престижных задач, но и ради побочных результатов, которые при определённом ракурсе раскрываются в полноценный бизнес.
Так произошло и у нас: единичные онлайн-школы выросли в SaaS-платформу, которая стала востребована на рынке и в некотором роде этот рынок определила. Под катом — о том, как устроена ниша онлайн-школ и сами школы, наших первых шагах к платформе и том, что из всего этого вышло.
Онлайн-школы для народа: в двух словах о рынке
В 2019 году рынок дополнительного b2c-образования в России составил 38 млрд рублей. В нём есть большие и маленькие сегменты. Самые большие — обучение английскому и программированию. Крупные — фитнес, здоровье, психология, личностный рост, астрология, обучение профессиям. В любом из сегментов можно заработать много. Каждый пятый проект, который смог в них запуститься, зарабатывает около миллиона в месяц, но есть и те, кто пытались, но не смогли, и их тоже немало.
Такая конверсия — 20% в «миллионники» — присуща, в основном, крупным нишам, но это не непреложное правило: поскольку сфера нова и изменения в ней стремительны, «выстрелить» может и достаточно специализированный проект. О факторах успешного запуска онлайн-школы я расскажу ниже.
Мы в GetCourse рассматриваем рынок на основании данных школ, которые обосновались у нас на платформе. Судя по тому, что школы на GetCourse в 2019 году в совокупности заработали 18 млрд рублей, видим мы примерно половину рынка (в денежном выражении).
Остальная половина находится либо на самописных платформах, либо на других конкурентных платформах, либо это крупные компании, такие как Skyeng, «Нетология», SkillBox, GeekBrains.
По разным прогнозам, в 2020 году рынок вырастет на 30–50%, и это совпадает с нашими ощущениями: я вижу, как растут обороты наших клиентов, и понимаю, что в этом году они заработают от 30 до 35 млрд рублей. Весь рынок, как видим, к концу 2020 года получит 55–60 млрд рублей.
Вузы, техникумы или школы волшебников?
Онлайн-школы — сравнительно новое явление. Традиционное высшее образование не поспевает за спросом и не готовит специалистов по ряду новых профессий, поэтому людям приходится где-то доучиваться.
Продукт школ, живущих на GetCourse, ориентирован на взрослых, которые какое-то время назад окончили вуз, поработали, пожили своей взрослой жизнью и осознали потребность в дальнейшем развитии. На мой взгляд, онлайн-курсы являются продолжением среднего специального образования, когда можно получить профессию быстро.
“
Кроме того, сейчас стихийно появляются новые виды деятельности, которые преподаются только онлайн. Например, люди реально платят деньги за обучение администрированию в Instagram (эта специальность также называется «помощник блогера»). Рынок развивается так, что инстаграм-администраторов сейчас требуется сотни и тысячи, и все они приходят в профессию после онлайн-курсов.
Среди школ — клиентов GetCourse — довольно разношёрстные бизнесы. Кто-то трудится в «экологичных» нишах — про профессию, фитнес, здоровье. Кто-то, ориентируясь на спрос, занимает ниши курсов по эзотерике, астрологии, личностному росту и заработку. Вопрос в этичности последних возникает тогда, когда декламируется маркетинговый лозунг вроде «с нами ты заработаешь первый миллион», что, понятно, гарантировать невозможно. Бизнес — такая штука, где фактор везения и харизмы лидера решает многое: у кого-то получится, у кого-то нет.
Как появилась платформа
Проект GetCourse тоже начинался с попытки запустить школы. Одному из основателей платформы, Марату Нигаметзянову, пришла идея делать и продавать курсы, собранные тогда просто на WordPress.
К 2013 году Марат успел поработать в студии Лебедева и в «Мегаплане», где научился хорошо упаковывать смысл. Он сделал несколько попыток в разных областях: пробовал запустить школу CG-дженералистов по спецэффектам, школу музыкального продюсирования, школу макияжа. Кроме того, он спродюсировал выход курса Юлии Билей, которая обучала техникам рисования на ногтях — этот проект, в отличие от перечисленных выше, принёс первый миллион: записалось 30 учеников, которые заплатили по 30 тысяч рублей. К моменту продажи пятого потока этого курса, когда число учеников приблизилось к 250, стало понятно, что нужна автоматизация.
“
Вторым проектом, проявившим бизнес-потенциал ниши онлайн-курсов для широкой аудитории, стала школа Вероники Калачёвой. Никто не ожидал, что в России столько людей хотят рисовать онлайн.
До смены формата школа рисования Калачёвой была обычной студией, основанной семейной парой, куда приходили заниматься ученики. Оборот у студии был в районе миллиона — после расходов на аренду и материалы выходило 150 тыс. рублей чистыми. Вместе с интеграцией в GetCourse оборот начал расти резкими скачками: сперва миллион в месяц, потом 2, 3, 5…
Прибыль тоже оказалась весьма приличной и пошла на разработку IT-платформы. Отмечу, что процентов на 70 первая версия платформы была сделана силами одного разработчика — нашим CTO и одним из основателей, Тимуром Каримбаевым. Он создал все абстракции, лёгшие в основу конструктора, из которого маркетологи могли разворачивать разнообразные фичи и сервисы.
Далее мы запустили фитнес-направление. То есть изначально наши школы строились вокруг хобби, фитнеса.
Что мы увидели, когда запустили собственные школы?
Что запуск любого обучения онлайн состоит из цепочки взаимосвязанных сущностей и сценариев.
Всё начинается со странички в интернете, на которой написано, о чём курс. Потенциальные ученики оставляют на этой страничке свои контакты, по которым далее нужно отправить рассылку или позвонить, чтобы позвать на вебинар. После нужно провести вебинар на некоторой платформе и сохранить запись. И при этом хорошо бы знать, кто дошёл до вебинара, а кто нет, чтобы разделить дальнейшую коммуникацию по прогреву и продажам. Продать — значит принять деньги через ссылку с формой для оплаты, а после выдать доступ к знаниям. Проходит занятие, ученик даёт ответы, которые после проверяются.
“
Чтобы всё это работало, нужна автоматизация
Поначалу не было готового решения, объединяющего все сценарии про страничку, рассылку, вебинар, приём денег и проверку заданий. Можно, конечно, взять «Битрикс» и допилить, но каждый из образовательных проектов не настолько крупный, чтобы содержать собственную команду разработки.
И возникла идея: поскольку нам всё равно нужна была платформа, то лучше сделать её так, чтобы потом можно было тиражировать и продавать. Инвестировали с расчётом на быструю окупаемость затрат, но вышли на операционную рентабельность только через 3 года, в 2017-м, когда начался бум и школы стали появляться как грибы после дождя. На то, чтобы полностью окупить все инвестиции, ушло еще 2 года.
“
Наше ноу-хау в том, что 90% функционала платформы — это инструменты автоматизации маркетинга. Ведь онлайн-школы поначалу продают не продукт, а, скорее, его упаковку. По крайней мере до той точки, когда прошли продажи и живые деньги, работает именно оболочка продукта — самого продукта клиент не видит.
Иногда, конечно, покупатель ориентируется на отзывы уже прошедших курс учеников, но по большей части он видит рекламу: баннеры, тексты на лендинге и проведённый вебинар (в котором продукт отчасти есть, но ровно столько, чтобы заинтриговать покупателя и простимулировать купить).
Успешный старт бизнеса определяет развёрнутая кампания, которую каждая школа проводит сама, мы лишь предоставляем инструменты. Итого: только 10% функционала нашей платформы — про обучение, а 90% — про маркетинг (CRM, продажи, лендинг).
Как готовить онлайн-школу
“
Школа может быть совсем маленькая, но две ключевые роли — продюсер и эксперт — должны присутствовать обязательно.
Эксперт отвечает за оказание услуги — чтобы продукт был выдан, услуга оказана, а ученики остались довольны.
Продюсер отвечает за упаковку и продажу. На продюсере — реклама, лендинг, дизайн, организация стрима, e-mail-маркетинг, продажа, оферта, юридические и бухгалтерские вопросы. От него требуется техническая грамотность и понимание массы тонкостей: как настроить лендинг с описанием школы — заказать или сделать дизайн, копирайтинг, рассылку, как собрать отзывы и где их правильно разместить, как организовать трансляцию и приём платежей.
Продюсер и эксперт в идеале договариваются «на берегу», где будет находиться домен и кому он будет принадлежать. На кого зарегистрировать ООО или ИП, куда будут приходить деньги. Если этого не сделать, тот, у кого потом окажется физический поток денег, сможет манипулировать.
С ростом школы под каждую функциональную роль может выделяться человек. Технические вопросы обычно закрывает отдельный специалист. Стоят они по-разному: если это человек из региона и работает на дому, то, ведя 3–5 проектов, он может зарабатывать около 30–50 тысяч в месяц. Часто требуются e-mail-маркетологи. Отдельная тема — подрядчики для рекламы, которых требуется много: когда школа вырастает и набирает миллионные обороты, ей нужно привлекать много лидов. Рекламные подрядчики постепенно выгорают, поэтому приходится использовать несколько — 3, 4, 5, 10 человек, либо требуется агентство, у которого внутри много подрядчиков.
Как устроен курс
“
Наша платформа поддерживает правило: один урок — один навык.
Видео в уроке не должно превышать 7–12 минут, потому что даже в такой короткий промежуток времени удерживать внимание человека крайне тяжело.
Простой курс может быть устроен как серия вебинаров, которые провёл автор-эксперт. Курс посложнее — это когда видео записаны по предварительному сценарию и автор по ходу ничего не выдумывает, ведь у него есть готовый текст. В качестве визуала может быть экран компьютера, листик с кистями (как в уроках школы рисования), презентация, рядом с которой «говорящая голова» автора что-то вещает. Но и такое записанное по сценарию видео тоже должно быть коротким.
Количество уроков в тренинге, который стоит 10, 15 или 30 тысяч, не может быть 3 или 5. Уроков должно быть не меньше 20–30. У нас в некоторых тренингах школы рисования по 60 уроков. Сами уроки короткие, но их 60, потому что на каждый нетривиальный навык нужен свой квант времени.
Курс может быть рассчитан на месяц или два. Курсы, рассчитанные на год, делают редко — это высокорисковая инвестиция. Сложно так долго удерживать внимание слушателей.
“
Часто автор-эксперт произносит красивые слова: «Я хочу, чтобы все ученики дошли до результата, я их мотивирую и выдаю им бейджики или разноцветные пояса». Мотивировать можно сколько угодно, но в обучении результат зависит не только от учителя, но и от ученика.
По нашей статистике, только половина учеников доходит до последнего урока. Остальные по пути отваливаются и бросают — даже денег, которые человек уже заплатил, недостаточно для мотивации. Бывает и такое, что люди отдают 30 тыс. за курс, но не заходят ни разу. Почему? Не хватает личной мотивации или времени. Они даже могут не приходить за возвратом, подобно тому, как некоторые покупают абонемент на фитнес и в итоге не ходят.
Типичные ошибки онлайн-школ
«Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему», — так утверждал Лев Николаевич Толстой. Выручка 80% онлайн-школ не достигает миллиона, и причины у всех разные. Но в этом разнообразии можно выделить самые частые ошибки.
Первая ошибка в том, что ты пытаешься создать продукт, который сам считаешь нужным, но спрос на него мал. Способ её избежать — протестировать нишу (фраза избитая, но такова жизнь).
Как тестировать нишу? Достаточно сделать описание, не создавая продукт. Запустить лендинг с этим описанием, настроить рекламу и посмотреть, регистрируются ли люди. Мы сами закрывали проекты на самой ранней стадии, поскольку получили мало регистраций.
Вторая ошибка — когда вебинар не достигает цели. Если из привлечённых на открывающий вебинар 200 человек не было продаж, значит, автор не донёс, почему за услугу стоит заплатить. Это происходит по разным причинам: автор мог дать слишком много ценности на вебинаре, мог затянуть свое выступление или не вызвал доверия. А доверие в этом уравнении — суперважная составляющая.
Третья ошибка — высокая себестоимость продукта. Иногда авторы хотят, чтобы видеокурс был максимально качественным, и много вкладывают в профессиональный продакшн. В итоге себестоимость курса может быть миллион или два, но удастся ли потом его продать — большой вопрос.
“
Если говорить о ключевом факторе, из-за которого одни школы взлетают, а другие нет, я бы назвал везение — всё-таки оказаться в нужном месте в нужное время критически важно.
Сапоги того сапожника: школы GetCourse
Что касается нас самих — да-да, мы всё ещё запускаем школы. Сейчас, помимо самой платформы, у нас пять ключевых образовательных проектов: школа рисования Вероники Калачёвой, школа фитнеса с Екатериной Усмановой, проект «Сила воли 24» с Павлом Волей и Ляйсан Утяшевой, школа лидерства Радислава Гандапаса и проект «Хакаматон» с Ириной Хакамадой. Эти школы мы продюсируем самостоятельно — они из тех, которые, что называется, выстрелили. И есть ещё 10 проектов, которые мы пытались запустить (экспериментировали с игрой на гитаре, кулинарией), но они не пошли.
Сейчас на платформе GetCourse хостятся больше 8000 школ — они занимают, по нашим оценкам, около половины всего рынка онлайн-образования. Услуги продюсирования небольших школ у нас нет. При том, что у GetCourse много позитивного опыта в запуске школ, нет такого, чтобы мы в любой нише были в состоянии запустить успешный образовательный проект. Всегда есть какой-то нюанс, почему это срабатывает или нет. Нашу собственную нишу, в которой мы планируем развиваться, в народе называют «мягкой».
Панель управления и радары для бизнеса
И наконец, хочу затронуть тот самый системный подход, заявленный в начале поста. Я долго был программистом, потом вырос в управленца, но математик во мне ещё жив. Поэтому дела стараюсь вести, основываясь на данных и аналитике.
Есть около двух десятков табличек с отчётами, которые постоянно обновляются и в разных разрезах показывают, что происходит с бизнесом. Думаю, что информация об этих инструментах будет уместна в сообществе.
Первая табличка, которую я смотрю каждый день, — это «План продаж». Он разбит помесячно на 3 составляющие: продления, новые клиенты, прочие продажи.
Продления — это те аккаунты и школы, которые уже с нами. План продлений показывает, сколько денег они принесут за следующий месяц, если продлят свои аккаунты. Вторая часть плана — новые клиенты — показывает, сколько денег принесут те, кто в этом месяце платит первый раз. Третья часть плана — все прочие продажи. К примеру, у нас есть курсы администраторов GetCourse, которые ведём мы сами, есть услуги консультаций, настройки школы под ключ .
План разбит по дням, чтобы был виден процент выполнения: сколько на данный момент выполнено, сколько должно было быть выполнено, какое отклонение, в плюс оно или в минус. Табличка обновляется автоматически, я её просматриваю каждый день, а иногда и несколько раз в день захожу посмотреть.
Второй показатель, который я называю «Поток денег с клиентов», обусловлен особенностью SaaS-сервиса. Когда клиент платит — он платит на месяц, три, а, может, год сразу. Тариф «Старт» на месяц стоит 4400 рублей, на 3 месяца — 10 400, на год — 30 400, то есть скидка достигает 50%. Что такое «поток денег с клиента»? Если, например, клиент платит 4400, то я считаю, что в этом месяце он мне принёс 4400; если платит 10 400 на 3 месяца, то он принёс 3450. Есть деньги, которые фактически пришли, а есть деньги виртуальные, вычисленные — поток денег с клиентов в месяц. Поток ниже, чем выручка, потому что есть предоплаты, которые заведены на будущее.
Третья табличка показывает суммарные доходы всех школ. Я смотрю, как они меняются: становится ли больше школ, которые зарабатывают, становится ли у них больше денег изо дня в день, вырастает ли их оборот от недели к неделе, от месяца к месяцу. Для меня это превентивный показатель, например можно будет заранее увидеть, если рост остановился. Пока он не останавливается, но по этой табличке я пойму, что рост остановился, намного раньше, чем я увижу это у себя в остальных показателях.
В четвертой табличке фиксируется квалификация лидов. Когда регистрируется потенциальный клиент — «лид» — его на входе встречает вопрос: зачем он зарегистрировался? Есть 7 вариантов ответа: хочу открыть онлайн-школу, зашёл просто посмотреть, мне сказали зарегистрироваться, потому что я обучаюсь на каком-то курсе, и т. д. В зависимости от причины, по которой лид зарегистрировался, выходит очень разное количество покупателей. Например, те, кто зарегистрировался, потому что кто-то попросил, потом почти не покупают аккаунт. А вот среди указавших причину «хочу открыть онлайн-школу» конвертируется много людей. Я слежу за потоком лидов в разрезе этих причин.
По ежедневному и еженедельному графику можно прогнозировать, сколько в следующем месяце будет новых клиентов, потому что есть пробный период 14 дней и есть среднее время конвертации лида в первичную покупку. Я знаю, что они зарегистрировались, и большинство в течение первых 3 недель примут решение. И если я знаю, что у меня сейчас столько-то регистраций с признаком «хочу открыть онлайн-школу», то узнаю, сколько у меня в течение следующих 3 недель появится новых клиентов. Это способ прогнозирования.
Пятая табличка — стандартный финансовый отчёт, по которому видно, какие расходы были совершены и по каким статьям, и насколько это отклоняется от годового плана. Этот отчёт не является специфическим для бизнеса, он у всех плюс/минус одинаковый.
“
Можно ли ожидать, например, десятикратный рост ниши дополнительного образования в ближайшем будущем? Мы так не считаем. По прогнозу GetCourse, в текущем году рынок допобразования онлайн увеличится в 3 раза, но после 2020 года рост замедлится.
Для тех, кому интересно, — немного о нашем способе прогнозирования под катом.
Есть разные подходы к прогнозированию поведения рынка в будущем. Например, аналитик инвестфонда сперва оценит, какой процент денег тратят домохозяйства на обучающие курсы. Окажется, что он равен 0–0,5%. Затем аналитик выяснит: а в других странах сколько? Найдёт страну, в которой 3%, и спрогнозирует, что однажды Россия достигнет её уровня и у нас тоже будет 3%. Это спорный подход, и я не уверен, что корректный.
Наш подход другой — мы сравниваем рынок образования онлайн с автомобильным. В России каждый год продаётся новых автомобилей на 2,5 трлн рублей, подержанных — примерно на столько же. Получается, что люди и компании в сумме тратят 5 трлн рублей на покупку авто в год. Какую часть составляют 50 млрд от 5 трлн? Это 1%. Получается, люди и компании в России в совокупности на приобретение курсов тратят 1% от того, что они тратят на авто. Все мы понимаем, что авто — крупная покупка и для большинства людей на неё надо копить или брать кредит. В то, что люди готовы потратить на курсы 1% от того, что тратят на авто, я легко верю. Может ли случиться так, что через 3–5 лет люди будут тратить на курсы 10% от того, что тратят на авто? Сценарий вероятен, но прямо реалистичным не кажется.
Динамику авторынка можно проследить во времени — он растёт примерно так же, как ВВП, и не может расти намного быстрее. Это высокочековая покупка. ВВП России за прошлый год составил 109 трлн рублей. На покупку авто ушли 5 трлн — это существенная часть от ВВП, это дорогие покупки. В следующем году люди не смогут потратить на авто в 2 раза больше денег — их попросту столько нет, чтобы потратить. Поэтому автомобильный рынок растёт понемногу — на 2–4% в год, не больше.
Итак, рынок, с которым мы сравниваем, резко не вырастет. И мы считаем, что люди не станут тратить на курсы 10% от того, что тратят на авто. Следует вывод, что на горизонте 5 лет рост рынка в России онлайн-курсов до 500 млрд — сверхоптимистичная оценка сверху, которая, скорее всего, достигнута не будет, потому что слишком неправдоподобна.
Более правдоподобен рост рынка в 3 раза, максимум — в 5 раз. Считайте, что если в 3 раза за следующие 5 лет вырастет, значит, на будущий год вырастет в 1,5 раза, потом на 30%, потом на 20% — рынок будет замедляться. Таков наш прогноз.
В заключение хочу поблагодарить сообщество за внимание и спросить: проходили ли вы какие-либо онлайн-курсы, и были ли они полезны? По каким темам, связанным с обучением онлайн (теорией и практикой), вы хотели бы получить информацию? Мы проанализируем эти вопросы и постараемся дать ответы в следующих постах.
*В иллюстрациях использованы фрагменты картин Поля Гогена (1848−1903).
Комментарии 27
Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.